قیف فروش و هفت خان تولید محتوا

 قیف فروش و هفت خان تولید محتوا

توسط علی‌مراد ۱۱ مرداد ۹۷
قیف فروش

جلوی نشتی قیف فروش خود را بگیرید.

سلام من علی علی‌مراد هستم سردبیر بلاگ نوین مارکتینگ. در این مقاله درباره قیف فروش و تولید محتوا در اینترنت برای شما می‌نویسم. وقتی درباره قیف فروش و مراحل آن سرچ کوتاهی در فضای اینترنت انجام می‌دهید همه به دنبال آن آنند که به شما بیاموزند که چه چیزی را چگونه و با چه مراحلی بفروشید. این بد نیست به شرط آن که شما در یک مغازه بزرگ باشید و سرپرست فروش شما هم چندان آموزشی برای فروش محصولات در اختیارتان نگذارد. مشکل از جایی شروع می شود که شما وارد فضای مجازی می‌شوید اینجا خیلی چیز ها فرق می‌کند.

البته سایت‌های خوبی هم هستند که درباره این فرایند، یعنی قیف فروش، در اینترنت صحبت می‌کنند ولی یک مشکل بزرگ وجود دارد. کسی نمی‌گوید یک تولید کننده محتوا چه کار باید کند تا محتوای او در یک قیف فروش خوب  عمل کند.

قبل از هر چیز باید بگویم در این مقاله شما چه موضوعاتی را می‌خوانید:

  1. فانل فروش چیست : تعریف کوتاهی از فانل فروش در اختیار شما می‌گذارم .
  2. محتوا چه نقشی در فروش شما دارد : در این بخش نقش محتوا را در فروش توضیح می‌دهم.
  3. مراحل فانل فروش در تولید محتوا چگونه است

اما چرا این مطلب را نوین مارکتینگ منتشر می‌کند؟ ما به دنبال آن هستیم که وقتی شما با نوین مارکتینگ همکاری می‌کنید درک درستی از فضای کار داشته باشید. ساده است مخالفت ها و مشکلاتی که با مشتریان خود داریم هم از ما انرژی می‌گیرد و هم از آنها. در حالی که اگر هر دو از قبل گفته باشیم که جزئیات کار چیست همه راحت تر کار می‌کنیم. به همین سادگی.

نوین مارکتینگ در این مقاله درباره یکی از استانداردهای تولید محتوای خود صحبت می‌کند برای آشنایی با

این واقعیتی بسیار دردناک است که در فرآیند فروش یک محصول یا خدمت، در یک سایت اینترنتی تولید کننده محتوا تنها جنگجوی میدان است. بگذارید بگویم که تولید کننده محتوا فقط نویسنده متن‌های سایت نیست. تولید محتوا تصاویر، ویدئوها و شبکه‌های اجتماعی را دربرمی‌گیرد و پر واضح است که برای یک سایت فعال، همه این کار‌ها را یک نفر نمی‌تواند انجام دهد و اگر هم انجام دهد چندان چنگی به دل نخواهد زد. پس لطفا تیمی کار کنید.

اما این تیم چگونه باید کار کند تا خدمات و یا کالایی را بفروشد؛ در تیتر بعد می‌گویم.

قیف فروش

فانل فروش چیست؟

خیلی‌ها فانل فروش را استعاره‌ای از مراحل فروش می‌دانند به عبارت بهتر برای آن که بگویند  عناصری  مورد نیاز برای پدیده‌ای  به نام فروش چیست از این عبارت استفاده می‌کنند. اما در عبارت قیف فروش یک نکته خیلی مهم نهفته است، نکته‌ای اجتناب ناپذیر. قیف وسیله‌ای است که ورودی آن از خروجیش بیشتر است؛ یعنی اگر در ابتدای پروسه شما 100 نفر حاضر در فرآیند داشته باشید در انتها 100-1 نصیبتان خواهد شد.

تجربه به من ثابت کرده است که حتی در تضمینی ترین حالت‌های فروش، حالت قیفی وجود دارد و نفس ماجرای فروش این گونه است. اگر مشتری‌های شما کاملا همان مراجعان شما باشند، این دیگر فروش نام ندارد و شما  کالا یا خدمات خاصی را فقط سهمیه بندی کرده‌اید.

برای قیف فروش 4 تا 7 مرحله در نظر گرفته‌اند به این صورت:

  1. آگاهی سازی Awareness
  2. آموزش و تمایل Interest and Education
  3. ارزیابی Evaluation
  4. علاقه‌مندی و تصمیم‌‌سازی Engagement and Decision Making
  5. اقدام به خرید
  6. خرید

7هواداری و وفاداری

در حالت چهار مرحله‌ای نیز  7 مرحله را با هم ادغام می‌کنند. یعنی مرحله آگاه سازی و آموزش یکی می‌شود سپس مرحله تصمیم سازی و تصمیم‌گیری یکی شده و در آخر خرید و هواداری به صورت مستقل وجود دارد. به هر حال مراحل همان است که بود.

قیف فروش

قیف فروش و کسب کار‌های گوناگون

شاید اگر کسب و کار شما فروش املاک است. از این مراحل هم بیشتر در قیف فروش‌تان وجود داشته باشد و اگر مواد غذایی ارزان می‌فروشید چهار مرحله بیشتر تا فروش فاصله نداشته باشید. اما بدانید و آگاه باشید که همه کسب و کارها با این هفت خان فروش درگیرند.

وقتی مغازه‌ای ویترین خوبی دارد و یا سایتی سئو خوبی دارد به دنبال آن است که مشتری‌های بالقوه خود را وارد محیط کسب و کار خود کند. توضیحات یک فروشنده خوش زبان و خوش ظاهر یا یک گارسون مؤدب؛ یا توضیحاتی که روی یک منوی غذا نوشته شده است و به شما می‌گوید که این غذا چند گرم گوشت و چه نوع پنیری دارد؛ به دنبال آموزش شماست.  زمانی که شما با منو تنها می‌مانید تا تصمیم بگیرید زمانی است که برای تصمیم گیری به شما داده‌اند.

شاید در بخش تصمیم گیری و تصمیم سازی موسیقی خوب و محیطی با نور زیبا مؤثر باشد کمک و توضیحی که یک گارسون مؤدب به شما درباره غذا می‌دهد ضربه نهایی را برای تصمیم شما وارد می‌کند و برای شما تصمیم سازی می‌کند. سفارش و پرداخت هزینه غذا هم مرحله خرید شما را می‌سازد. حالا اگر همه چیز خوب باشد و شما به مشتری خود ارزش فراوانی بدهید او تلفن همراه خود را در می‌آورد یک سلفی می‌گیرد و شما را به دیگران هم معرفی می‌کند. احتمالا برای آخر هفته آینده هم سری به شما می‌زند چون شما خوب بودید.

قیف فروشاین روندی است که همه عاشق آنند اما یک مشکل وجود دارد در هر یک از این مراحل مقداری از افراد، شما را با غذاهای خوشمزه‌تان ترک می‌کنند. مثلا من در قسمت تصمیم سازی بسیار مقاوم هستم به خصوص وقتی اسم غذا برایم نا‌آشنا باشد به سرعت رستوران را ترک می‌کنم.

خوب در یک رستوران ده‌ها ابزار وجود دارد تا رهگذری را به یک هوادار همیشگی بدل کند. اما در یک وبسایت چه؟ تیتر بعدی را بخوانید تا به شما بگویم جریان از چه قرار است.

  محتوا چه نقشی در فانل فروش شما دارد

من همیشه در درس هایم برای آموزش تولید محتوا یک جلسه را درباره ارزش احساسات در محتوا اختصاص داده‌ام. محتوا شما باید احساسات افراد را درگیر کند تا آنها از رهگذری بی فایده، به طرفداری دو آتشه تبدیل شوند.

محتوای متنی به نظر ساده‌ترین و در عمل ارزان‌ترین روش تولیدی محتوا است. ولی هر ارزانی بی‌علت نیست. شاید یکی از مهم‌ترین دلایل ورشکستگی کسب و کارها در هر زمینه‌ای این باشد که از چیزهای ارزان و صد البته ناقص برای کار خود استفاده می‌کنید.

لطفا برای محتوای کامل تا می‌توانید خرج کنید! لطفا!

اما باز هم به رستوران دوست داشتنی خود برگردیم برای این که یک پیتزا را به کسی بفروشید چند ده میلیون تومان خرج دکور، حقوق گارسون، چاپ خوب واضح منو و ده‌ها چیز دیگر می‌کنیم؟ اما در یک وب سایت به دنبال چیزهای ارزانیم این درست نیست.

یکی از شیرین‌ترین تجربیات من در تولید محتوا این بود که یک گرافیست و یک موشن گرافیست را در کنار خود برای تولید محتوا داشتم. این افراد خیلی بهتر از من عکس‌های وبلاگ نوین مارکتینگ را تهیه می‌کنند. همین طور مبحث عظیم  UX هم در این رابطه نقش ویژه‌ای دارد. یک سایت دست و پا گیر که در آن گم می‌شوید و چیزهایی که می‌خواهید را در آن نمی‌توانید پیدا کنید همه زحمات را به باد می‌دهد.

اما هنوز نوک پیکان با محتوای متنی است. محتوای متنی از یک دکمه CTA تا تیتر صفحه شما که در نتایج جستجوی گوگل به نمایش در می‌آید و البته توضیحاتی که درباره خدمات و محصولتان می‌دهید همه و همه باید برای تولید کننده محتوای شما اهمیت داشته باشد. یک تولید کننده محتوای خوب کسی است که روی واژگان وسواس دارد و می داند که هر واژه ای را که انتخاب می‌کند در کجای این قیف و یا بهتر بگویم هفت خان به او کمک می‌کند.

محتوا و فانل فروش در هفت خان

بگذارید از ابتدای قیف فروش وارد شویم

تجربه به من ثابت کرده است شما اگر یک وبسایت خدماتی و یا فروشگاهی داشته باشید.  دو راه اصلی برای ورود کاربر دارید. ورودی اصلی شما سرچ گوگل و دیگر ورودی شما شبکه‌های اجتماعی است. باید در این دو محیط بسیار مهم ویترین خود را نظرگیر، شفاف و پرنور کنید. خدمات سئو و بهبود CTR به شدت در این زمینه مهم است. کلمات و کوئری هایی را که در 6 ماه گذشته کم بازده و کم ورودی هستند پیدا کنید و بهبود ببخشید برای این کار مقاله پیشین نوین‌مارکتینگ را بخوانید خیلی به شما کمک می کند

مقاله: بررسی کنسول جستجوی گوگل(Google Search Console  )، راه فوق العاده ساده برای بهبود رتبه سایت  به شما می‌آموزد که چگونه با ابزار سرچ کنسول، فانل فروش خود را در همان وردی‌اش بهینه سازی کنید. هر چه ورودی یا همان CTR شما بهتر باشد، پس احتمال به دست آوردن موفقیت در دیگر مراحل فانل فروش هم می‌تواند بیشتر باشد.

تحلیل ورود‌های گوگل آنالیتیکس شما هم برای بازدید‌های شبکه اجتماعی به شدت در این رشد مؤثر است. ببینید در چه روزهایی از ماه بیشتر از چه کانالی ورودی داشته اید.کانال‌های خود را بهینه کنید آنهایی را که بانسریت (نرخ فرار ) بالایی دارند تعطیل نکنید اما فعالیت‌های خود را در آنها به حد‌اقل برسانید و آنهایی که ورودی‌های بسیار بالا با بانسریت کمی دارند را به عنوان کانال های استراتژیک در نظر بگیرد.

خان دوم فانل فروش

آموزش و تمایل : شاید کلمه آموزش در این مرحله از فانل فروش کمی غلط انداز باشد. شما  همیشه نباید محتوای درسی برای مشتری های ورودی خود در نظر بگیرد همین که به سرعت اصل مطلب را در خلاصه‌ای به آنها بگویید اصلی‌ترین کار را انجام داده‌اید. اگر کفشی می فروشید که ویژگی مانند دوام بسیار بالا دارد همان اول بعد از تیتر چهار ویژگی اصلی را بگویید و اولین آن را دومام بالا و ضمانت کارکرد بگذارید. بعد در تیتر‌های بعدی این ویژگی‌ها را با دلیل منطق درست، توضیح دهید. برای به کار گرفتن احساسات هم تلاش کنید. راستی احساسات چه هستند؟ چگونه می‌توان آن‌ها را به کارگرفت؟ این که احساسات چه هستند و چگونه می‌توان آنها را به کار گرفت نیازمند آن است که در مطلبی جداگانه به آن بپردازم حتما در ماه آینده این کار را می‌کنم . همین قدر بدانید که این احساسات آدم هاست که ضربه نهایی را برای به دست آوردن یک فروش عالی وارد می‌کند و شما را به پول می‌رساند.

خان سوم قیف فروش

ارزیابی : در رستوران موسیقی دلپذیر و صندلی راحت و تنهایی شما با منو زمان و امکاناتی است که برای ارزیابی شما در نظر گرفته شده است. در یک وبسایت وضع فرق می‌کند چه در متن خود جملاتی مانند : “تصمیم گیری با شماست” یا “ما را با دیگران مقایسه کنید”  و مانند این‌ها سبب می‌شود مشتری وارد مرحله ارزیابی شود. همیشه با خواندن مقداری از متن و تمام تیتر و دیدن عکس های اصلی این فاز شروع می‌شود. توصیه می‌کنم بنرهای چشمک زن و پاپ آپ ها و دیگر جزئیات دعوت کننده را در این مرحله وارد نکنید مشتری را اندکی به حال خود بگذارید تا به تصمیم بگیرد این فرصت در دل مشتری حس احترام را برمی‌انگیزد.

خان چهارم: تا به‌حال این جمله را شنیده‌اید: می‌توانم کمکتان کنم. شاید مقاله شما هم باید این ضربه را داشته باشد. همیشه ببینید از شما چه می‌خواهند و شما به مشتری چه می‌دهید. سعی نکنید چیزی را که خودتان می‌خواهید را بفروشید، بلکه چیزی را که مشتری دوست دارد را در اختیارش بگذارید، مهم فروش است. شما خوب می‌دانید که به چه دلیلی محصولات شما را می‌خرند آن ویژگی را با جملات تأثیرگذار، به صورتی از مابقی متن‌تان متمایز کنید. برای کفش کوه، دوام آن مهم است و برای پیتزا طعم اصیل پنیرهای ایتالیایی با ادویه خاص شما و همین طور لباس‌های زنانه باید مشتری شما را خاص و درخشان کنند. این جملات تصمیم سازند بهتر است در میانه مطلب شما بیاید. پیشنهاد تخفیف هم خیلی خوب است اما یادتان باشد اگر فقط تخفیف‌های شما است که بیشتر فروشتان را می‌سازد یک جای کار می‌لنگد.

و پنج و شش

مراحل خرید را با سرعت تمام انجام دهید سعی کنید با دو کلیک خرید انجام شود زیرا خیلی‌ها در این بخش با شما خداحافظی می‌کنند در این قسمت دکمه CTA نقش کلیدی دارد تا می‌توانید در طراحی این دکمه وسواس و دقت به خرج دهید. حتما مقاله CTA چیست یاسر حمزه لوی را در نوین مارکتینگ بخوانید درباره طراحی دکمه CTA  بسیار خوب توضیح داده .

گذر از خان هفتم

شما برای خرید اول مشتری خود احتمالا تخفیف، اشانتیون و یا خدماتی مانند حمل رایگان را در نظر گرفته‌اید این خوب است که به مشتری خود خدمات می‌دهید. اما در این صورت اگر مشتری شما برای خرید دوم اقدام نکند و یا شما را به دیگران معرفی نکند ضررکرده‌اید زیرا یک خرید هیچ‌گاه ضرر‌های ناشی از خدمات اضافی خرید اول را جبران نمی‌کند.

چگونه نشتی های فانل فروش را بند بیاوریم

فانل فروش در قسمت تصمیم سازی ، خرید و بازگشت به شدت سوراخ است بیشترین ریزش در این سه بخش صورت می‌گیرد. تبحر در نوشتن متنی تأثیر گذار با اطلاعات خوب چیزی است که به سختی به دست می‌آید  و نیازمند آموزش، تمرین و مطالعه است. خواندن رمان و داستان کوتاه را من به همه توصیه می‌کنم. همه‌ی داستان‌هایی که خوب نوشته شده‌اند. بزنگاه‌هایی دارند که عملا ضربه نهایی و ماندگاری نهایی آن داستان را در ذهن شما می‌سازد از این بخش‌ها درس بگیرد.

قیف فروش

باز هم می‌گویم هر چقدر هم امکاناتی مانند UX و UI مناسب باشد و گرافیست و کد نویس‌های سایت شما را برای ساختن سایتی خوب یاری رسانند، باز هم برای به دست آوردن مشتری، تولید کننده محتوا یگانه جنگ جوی میدان است.

متن هایی که مشتریان را فراری داده‌اند را شناسایی کنید و آنها را هر ماه تغییر دهید ببینید با عوض کردن متن آنها چه تغییراتی می‌کنند رساندن متن‌های کم بازده به میانگین بازدید سایت بسیار مهم است. شاید اصلا باید در تاکتیک‌های خود در بخش خاصی از فانل محتوا تجدید نظر کنید. A/B تست هم راه کار خوبی است دو محصول مشابه به دست آورید و در شرایط  یک‌سان دو متن متفاوت برای آنها بنویسید.

حرف آخر

بد ترین بخش تولید محتوا تولید محتوای انبوه برای محصولات است وقتی در یک ماه 500 محصول را برای تولید محتوا به نویسنده خود واگذار می‌کند به هیچ وجه از او انتظار بهبود کیفیت محتوا را نداشته باشید. اگر این چنین است حداکثر 50 محصول را انتخاب کنید تا به صورت استراتژیک روی آنها کار کنند و آنها را بسنجید همیشه همه متن های شما خوب از آب در نمی آیند.

تجربیات درباره انواع تکنیک هایی که فانل فروش شما را بهبود داده است را حتما برای ما بگویید منتظر کامنت های شما هستم . سلامت و پولدار باشید!

اشتراک گذاری

عضویت در خبرنامه نوین مارکتینگ

برای دریافت جدیدترین اخبار، مقالات و تخفیف ها ایمیل خود را وارد کنید

علی‌مراد

من نویسنده‌ای توانا به فن SEO و SEM هستم. در وبسایت‌های بسیاری قلم زده‌ام و اکنون سردبیر بلاگ نوین مارکتینگم. تمام تلاشم بر آن است که مطالبی جذاب، خواندنی، مفید و روشمند به شما ارائه کنم.

مطالب مرتبط

دیدگاهی بنویسید

آدرس ایمیل شما برای عموم نمایش داده نخواهد شد. موارد ضروری با * مشخص شده اند.