در فروش شانس دوم وجود ندارد. اگر یک تماس را از دست داده باشید ضرر کرده‌اید. بنابراین باید برای هر تماس با مشتریان بالقوه کاملا آماده باشید. شما احتمالا ده‌ها مشتری بالقوه دارید و اطلاعات زیادی برای حفظ آنها در اختیار دارید اما آیا فکر می‌کنید مشتریان بالقوه شما به این موضوع اهمیت می‌دهند؟ پر واضح است که این کار را نمی‌کنند.
مشتریان بالقوه به این موارد اهمیت می‌دهند
- آیا می‌توانید به آنها کمک کنید و به همان اندازه که خودشان نگران حل مشکلات هستند شما به مشکلاتشان اهمیت می‌دهید
- آیا توصیه‌های شما به مشتریان بالقوه عملی و قابل اجرا است
در ادامه مقاله همه اطلاعاتی که قبل از تماس با مشتریان بالقوه باید داشته باشید ارائه می‌کنیم. این نکته‌ها را که در دو دسته «آنچه باید بدانید» و «آنچه بهتر است بدانید» تقسیم‌بندی شده، از دست ندهید. برای حرفه‌ای بودن در کسب‌وکارتان باید تمام تلاش خود را برای انجام تماس‌های موفقیت‌آمیز با مشتریان بالقوه انجام دهید.
برای تبلیغات در گوگل و هرچه بیشتر دیده شدن کسب‌وکارتان در فضای مجازی با کارشناسان نوین مارکتینگ تماس بگیرید.
از اینجا بخوانید : تجربه مشتری چیست؟
۱۴ نکته‌ای که باید پیش از تماس با مشتریان بالقوه بدانید
۱. نام مشتریان بالقوه
در تماس با مشتریان بالقوه نام آنها را بگویید تا در آنها حس اعتماد ایجاد کنید. مشتریان دوست دارند نام خودشان را از زبان کارشناس فروش بشنوند فقط به خاطر داشته باشید نام مشتری را اشتباه نگویید. این کار شاید از نظر شما چندان اهمیتی نداشته باشد ولی برای مشتریان بسیار ناخوشایند و ناراحت‌کننده است.
۲. عنوان شغلی مشتریان بالقوه
پی بردن به عنوان شغلی مشتریان با یک جست‌وجوی ساده در شبکه اجتماعی لینکدین امکان‌پذیر است. در عوض از آنها درباره ساختار سازمانی شرکت یا تیم‌هایی که با آنها کار می‌کنند سوال کنید تا اطلاعات خود را درباره مشتریان تکمیل کنید.
۳. محل کار مشتریان بالقوه
از دانستن نام شرکت و سازمان پا را فراتر بگذارید. بپرسید کسب‌وکار آنها چه کاری انجام می‌دهد؟ چه کسانی در تیم اجرایی سازمان حضور دارند؟ اطلاعاتی هر چند مختصر درباره درآمد، تعداد مشتری و تعداد کارمندان کسب‌وکارشان کسب کنید. بدیهی است که اطلاعات زیادی درباره مشتریان خود نداشته باشید، اما برای دستیابی به اطلاعات بیشتر درباره آنها بهتر است از پرسیدن سوالاتی که خودتان می‌توانید جواب آنها را پیدا کنید اجتناب کنید.
از اینجا بخوانید : تفاوت فرآیند فروش با متدولوژی فروش چیست؟
۴. پروفایل مشتریان بالقوه در شبکه‌های اجتماعی
حضور مشتریان بالقوه در شبکه‌های اجتماعی زمینه اساسی هر مکالمه‌ای میان آنها و تیم فروش را فراهم می‌کند. حداقل لینکدین و توییتر مشتریان را بررسی کنید و تعامل آنها با دیگران و شرکت‌های تجاری را مدنظر قرار دهید. ببینید آیا درباره محصولات شما سوالی پرسیده‌اند یا اطلاعاتی ارائه کرده‌اند که دانستن آن برای شما مفید باشد.
۵. سوابق شغلی مشتریان بالقوه
اطلاع از سوابق شغلی مشتریان بالقوه برای تیم فروش مفید است. آنها از این طریق متوجه می‌شوند آیا مشتریان در گذشته خریدهای مشابه با محصول کنونی انجام داده‌اند، در کسب‌وکار خود چقدر تجربه کرده‌اند و آیا کسب‌وکار آنها جدید و نوظهور است. همه این عوامل بر تصمیم خرید مشتریان بالقوه، میزان آموزش‌های شما برای مشتریان و سرعت تصمیم‌گیری برای خرید تاثیر می‌گذارد.
۶. اخبار اخیر کسب‌وکار
آیا شرکت شما دچار زیان مالی شده یا یک خط تولید برای محصول جدید راه‌اندازی کرده است؟ از آخرین اخبار کسب‌وکار خود مطلع باشید تا با اطلاعات به‌روز و آگاهانه بتوانید با مشتریان گفت‌وگو کنید.
۷. ارتباطات مشترک
شبکه‌های ارتباطی مشتریان بالقوه را برای یافتن ارتباطات مشترک خواه از همکاران سابق، مشتریان فعلی یا دوستان بررسی کنید. یک ارتباط مشترک می‌تواند به عنوان یک ارجاع عمل کند، باعث به توافق رسیدن با مشتری در یک دستیابی دشوار باشد یا به سادگی، گفت‌وگویی صمیمانه را ایجاد کند.
۸. تعامل قبلی مشتریان با کسب‌وکار شما
همواره CRM یا مدیریت ارتباط با مشتریان خود را جست‌وجو کنید تا سابقه‌ای از تعامل قبلی مشتریان را با کسب‌وکار خود بیابید. آنها چه محتوایی را دیده‌اند یا از طریق چه محتوایی تبدیل به مشتری شده‌اند. آیا این مشتریان قبلا با کارشناسان تیم نمایندگی فروش گفت‌وگو کرده‌اند؟ حتی اگر برای اولین بار است با مشتری گفت‌وگو می‌کنید مهم است که بدانید اگر او از مشتریان قدیمی است و سابقه ارتباط طولانی با برند شما را دارد در مکالمه خود این مسئله را عنوان کنید.
آنچه بهتر است بدانید
۱. اخبار اخیر رقبا
رقبای شما همیشه مورد توجه مشتریان بالقوه خواهد بود. شما باید با تمام نوآوری‌هایی که در هفته‌های اخیر با محصولات شما در رقابت هستند آشنایی داشته باشید تا در هنگام گفت‌وگو با مشتریان بالقوه بتوانید به طور هوشمندانه درباره برتری محصول خود و ویژگی‌های متمایزکننده آن توضیحات قانع‌کننده‌ای به آنها ارائه کنید.
۲. همایش‌هایی که مشتریان بالقوه در آن شرکت کرده‌اند
اطلاع از چگونگی حضور مشتریان بالقوه در همایش‌های مربوط به کسب‌وکار مانند پیشینه شغلی آنها زمینه مهمی است که تعامل دو طرف را شکل می‌دهد. اگر مشخص شود شما در همان رویدادی حضور پیدا کرده‌اید که مشتریان بالقوه نیز در آن شرکت داشته‌اند این یک مولفه مهم برای ایجاد توافق با مشتریان است.
۳. سرگرمی‌های مشتریان بالقوه
اگر شما و مشتریان بالقوه‌تان یک سرگرمی یا علاقه‌مندی منحصربه‌فرد دارید، ابراز آن را دریغ نکنید. داشتن علایق مشترک راهی عالی برای ایجاد رابطه انسانی با مشتریان بالقوه است.
آنچه درباره تماس‌های پیگیری باید بدانید
۱. در آخرین تماس خود درباره چه صحبت کرده‌اید
از تعامل با مشتریان بالقوه در CRM یادداشت بردارید. اگر تاکنون این کار را انجام ندادید آن را در اولویت قرار دهید. قبل از گفت‌وگو با هر مشتری بالقوه همیشه تعامل‌های قبلی خود را با مشتریان در نظر بگیرید تا بدانید قبلا چه مواردی را تبدیل به مشتری کرده‌اید و جزئیات مهمی را که ممکن است از یاد برده باشید دوباره به خاطر بیاورید.
۲. چگونه این تماس تلفنی فرآیند فروش را توسعه می‌دهد
هر تماس تلفنی به یک هدف نیاز دارد. وقت شما و زمان مشتریان بالقوه باارزش‌تر از این است که در یک گفت‌وگوی بیهوده و بی‌هدف از بین برود. شما باید بر اساس اطلاعات جمع‌آوری‌شده درباره مشتریان، هدف مشخصی برای هر تماس و یک مرحله بعدی ازپیش‌تعیین‌شده داشته باشید.
۳. برنامه شما برای تماس تلفنی چیست
تنظیم برنامه یک مهارت ضروری است. مشتریان بالقوه کمتر از شما می‌دانند بنابراین شما نیاز دارید گفت‌وگو را پیش ببرید بدون آنکه کنترل‌گری شما احساس شود. در این جا نقش تنظیم برنامه مشخص می‌شود. تنظیم برنامه این امکان را برای شما فراهم می‌کند تا یک جریان منطقی برای تماس با مشتریان بالقوه تعریف کنید.
