با خواندن این عنوان ممکن است بعضی از شما فکر کنید مگر تفاوتی بین فرآیند فروش (Sales Process) و متدولوژی فروش (Sales Methodology) وجود دارد؟ بله قطعا این دو با یکدیگر متفاوت هستند. فرآیند فروش و متدولوژی فروش از مفاهیم پایه فروش سازمانی محسوب می‌شوند و لازم است شما به عنوان یک فروشنده این مفاهیم را بشناسید، کاربردهای آنها را بدانید و بتوانید تفاوت آنها را تشخیص دهید.
برای تبلیغات در گوگل و هرچه بیشتر دیده شدن کسب‌وکارتان در فضای مجازی با کارشناسان نوین مارکتینگ تماس بگیرید.
فرآیند فروش چیست؟
فرآیند فروش یک راهنما برای هدایت کارشناس فروش است که بتواند با کمک آن فرآیندهای خرید مشتریان را تسهیل کند. فرآیند فروش فقط روی معامله‌های فروش و فرصت‌ها تمرکز دارد.
برچسب زدن معامله‌های فروش با مراحل فرآیند فروش به فروشندگان کمک می‌کند تا فرصت‌هایی را که به صورت دلخواه در دسترس قرار می‌گیرند، شناسایی و تعیین کنند. فرآیند فروش فروشندگان را از طریق مجموعه فعالیت‌هایی که برای ارتقای فروش به آنها نیاز دارند، راهنمایی می‌کند.
یک فرآیند فروش باید به این سوالات پاسخ دهد: آیا نرخ سود کسب‌وکار را بهبود می‌بخشد؟ آیا کمک می‌کند چرخه خرید/ فروش خلاصه‌تر یا کوتاه‌تر شود؟ آیا کمک می‌کند ارزش معامله‌های فروش یا سودآوری به حداکثر برسد؟ اگر یک فرآیند فروش این نتایج را به همراه نداشته باشد، قطعا عملکرد نادرستی داشته است.
از اینجا بخوانید : وظایف آژانس دیجیتال مارکتینگ چیست؟
آیا فرآیند فروش ایده‌ال وجود دارد؟
فرآیند فروش مختص شرکت یا سازمان است. فرآیند فروش بر اساس مواردی انجام می‌شود که یکی از آنها سابقه طولانی کسب‌وکار به عنوان یک سازمان است. فرآیند فروش باید نشان‌دهنده بهترین تجارب جمعی باشد که ما از تجزیه و تحلیل موفقیت‌هایمان به دست آورده‌ایم یا از بررسی شکست‌هایمان آموخته‌ایم.
اما به این نکته توجه داشته باشید که فرآیند فروش برای هر شرکتی منحصربه‌فرد است. فرآیندهای فروش برای کسب‌وکار ما تاثیر خوبی دارند، با استراتژی‌های ما متناسب هستند، به جذب مشتریان بالفعل کمک می‌کنند و با فرهنگ و ارزش‌های سازمان ما مطابقت دارند.
به همین دلیل است که هر شرکت فرآیند فروش منحصربه‌فردی دارد. هر شرکتی استراتژی‌های مختلف، فرهنگ‌های مختلف و ارزش‌های مختلف دارد. آنچه تجارت خوب و مشتری عالی برای یک شرکت تلقی می‌شود ممکن است برای کسب‌وکار دیگری وحشتناک باشد.
از اینجا بخوانید : ۹ نمونه تبلیغات مقایسه ای برای کمک به پیشرفت شما در کسب و کار
متدولوژی فروش چیست؟
متدولوژی‌های فروش متفاوت هستند و معمولا توسط فروشندگان یا مشاوران فروش توسعه می‌یابند. متدولوژی‌های فروش رویکردهایی منحصربه‌فرد برای اثربخشی فروش و توسعه مهارت‌های فروش ارائه می‌کنند. متدولوژی‌های فروش مهمی وجود دارند که از آنها با این نام‌های بزرگ یاد می‌شود: متدولوژی راهکار فروش، فروش با تمرکز بر مشتری، فروش تحریک‌آمیز، فروش SPIN، فروش مبتنی بر بینش، فروش چالش‌گر، متدولوژی مشاوره فروش و… .
بسیاری از متدولوژی‌های فروش با تمرکز خاصی آغاز شده است. برای مثال متدولوژی فروش SPIN با تمرکز بر کشف و روش‌شناسی بر پایه پرسش برای بررسی و درک مشکلات مشتری آغاز شد.
برخی متدولوژی‌های فروش تمایل دارند بیشتر روی قسمت خاصی از فرآیند فروش تمرکز داشته باشند. برای مثال متدولوژی فروش چالش‌گر بینشی را برای مشتری ایجاد می‌کند تا او را به سمت اقدام کردن تشویق کند. برخی از متدولوژی‌های فروش روی مذاکره تمرکز دارند که در پایان فرآیند فروش اتفاق می‌افتد.
چگونه فرآیند فروش یک کسب‌وکار با متدولوژی فروش آن متناسب باشد؟
متدولوژی‌های فروش اغلب با فرآیند فروش اشتباه گرفته می‌شود، اما همانطور که توضیح داده شد آنها با یکدیگر تفاوت دارند. هر فروشنده یک فرآیند عمومی را در روش خود در نظر می‌گیرد، بنابراین اگر یک سازمان فرآیند فروش نداشته باشد می‌تواند از فرآیند فروش عمومی استفاده کند.
اما در اینجا مشکلی در فرآیند فروش عمومی وجود دارد. فرآیند فروش عمومی برای همه کسب‌وکارها نظیر فروش ماشین‌آلات، پیشنهاد سرمایه‌گذاری یا فروش تجهیزات معدن به یک روش عمل می‌کند و این مطلوب نیست.
مشکل دیگر فرآیند فروش عمومی این است که در صورتی که شرکت ما فرآیند فروش نداشته باشد و نزدیک‌ترین رقیب حرفه‌ای ما نیز فاقد فرآیند فروش باشد، هر دو از یک فرآیند فروش عمومی استفاده می‌کنیم که باعث می‌شود وجه تمایزی نداشته باشیم.
اکنون می‌توانید مشکل عدم استفاده از یک فرآیند فروش منحصربه‌فرد را ببینید. اگر متدولوژی فروش را تهیه کنیم باید فروشنده را متقاعد کنیم که روش خود را با فرآیند فروش ما تطبیق دهد نه با فرآیند فروش عمومی. اگر این کار را انجام ندهیم فروشندگان را سردرگم کرده و قطعا بهترین نتایج ممکن را کسب نخواهیم کرد.
کدام متدولوژی فروش برای کسب‌وکار ما مناسب است؟
کدام متدولوژی فروش را خریداری می‌کنید؟ انتخاب متدولوژی فروش مناسب به عوامل مختلفی بستگی دارد. تفاوت میان متدولوژی‌های فروش معمولا کوچک و نامحسوس هستند. بهتر است متدولوژی فروشی را انتخاب کنید که متناسب با اولویت‌های فعلی شما باشد. برخی از آنها در تکنیک‌های پرسش قوی‌تر هستند، برخی دیگر برای توسعه حساب‌های بزرگ بهینه‌سازی شده‌اند و برخی دیگر برای استراتژی معامله و مدیریت کانال ارتباطی در نظر گرفته می‌شوند. نیازهای شما با گذشت زمان متفاوت خواهد بود، بنابراین از متدولوژی فروشی استفاده کنید که متناسب با اولویت‌ها و نیازهای فعلی شما باشد.
استراتژی دیگر این است که از چندین متدولوژی فروش بهترین استفاده را کنید و متدولوژی منحصربه‌فرد خود را ایجاد کنید. شرکت‌هایی وجود دارند که به طور هدفمندی از چند متدولوژی فروش استفاده می‌کنند. ممکن است در طول یک سال از یک متدولوژی فروش استفاده کنند و برای دو سال بعد متدولوژی فروش دیگری انتخاب کنند. سپس بهترین بخش‌هایی را که در کار آنها نتایج مثبتی به همراه داشته در هم ادغام می‌کنند و متدولوژی ترکیبی فروش را ایجاد می‌کنند. این روش استراتژی قدرتمندی است اما حتی شرکت‌های بزرگ نیز در استفاده از این رویکرد احتیاط می‌کنند.
متدولوژی ترکیبی فروش، توانایی کسب‌وکارها را برای اجرای برنامه افزایش می‌دهد و می‌تواند سطح بسیار بالاتری از عملکرد را فراهم کند.
فرآیند فروش یا متدولوژی فروش؟
بنابراین آیا ما به یک فرآیند فروش یا یک متدولوژی فروش نیاز داریم؟ پاسخ قطعی این است که ما به هر دو نیاز داریم. اطمینان حاصل کنید که برای درک و تعیین فرآیند فروش شخصی کسب‌وکار خود، وقت مناسبی را سرمایه‌گذاری می‌کنید. این موضوع سنگ‌بنای موفقیت و تمایز شما محسوب می‌شود.
اطمینان حاصل کنید که متدولوژی فروش کسب‌وکارتان با فرآیند فروش آن ادغام شده است. فراموش نکنید سرمایه‌گذاری در فروش خود را با ادغام آن در سیستم‌ها، فرآیندها، ابزارها و مهم‌تر از همه استراتژی‌های رهبری تقویت کنید.
