لحظه بستن قرارداد فروش، لحظه بسیار مهم و سرنوشت‌سازی است. انتخاب عبارات مناسب برای عقد قرارداد فروش بسیار مهم است. و این لحظه احتمالاً همان لحظه سرنوشت‌سازی است که مشخص می‌کند که تلاش‌های شما به نتیجه خواهد رسیده است یا نه.
شما تنها فروشنده‌ای نیستید که از لحظه بستن قرارداد فروش احساس نگرانی می‌کند. هرچند، بدون این احساس خطر، بستن موفقیت آمیز فروش چندان هیجان انگیز نخواهد بود. این هیجان‌هاست که فروشندگان را به سمت تلاش مستمر هدایت می‌کند.
از آنجایی که از متخصصان فروش انتظار می‌رود تا بهترین نتایج را برای تلاش خود ایجاد کنند، تعداد زیادی از تکنیک‌های بستن فروش در طول این سال‌ها توسعه یافته‌اند.
در اینجا چند روش بستن قرارداد فروش اثبات شده را مرور می‌کنیم و توضیح می‌دهیم که چرا آنها بسیار مؤثرند.
از اینجا بخوانید : چگونه یک برنامه ارتباطات بازاریابی موثر بنویسیم؟
نحوه بستن یک قرارداد فروش
به منظور بستن فروش با فرد مورد هدف، تکنیک‌های بسیاری وجود دارد که می‌توانید از آنها استفاده کنید. در ادامه به برخی از آنها اشاره شده است:
روش‌های بستن قرارداد فروش سنتی
تکنیک‌های بستن فروش سنتی معمولاً از بعضی ترفند‌های روانشناسی استفاده می‌کنند که به آنها قدرت انتخاب آخر را می‌دهد. دو روش بسیار معمول آن از این قرارند.
۱. بستن قرارداد فروش به روش یا الان یا هیچ وقت دیگر
این موضوع جایی است که فروشندگان پیشنهادی را ارائه می‌دهند که شامل سود ویژه‌ای است و باعث می‌شود تا خرید فوری انجام شود. برای مثال:
«این یکی آخرین جنس با این قیمت است».
«ما یک تخفیف ۲۰ درصدی را فقط برای مشتریانی که امروز ثبت‌نام می‌کنند در نظر گرفته‌ایم».
«اگر شما الان قصد خرید دارید، من می‌توانم سریع شما را به قسمت اصلی صفحه هدایت کنم».
این روش موثر است زیرا که باعث ایجاد یک حس فوریت در فرد مورد هدف می‌شود و می‌تواند بر حس بی‌خیالی مشتری احتمالی در هنگام خرید غلبه کند. اما به دلایلی در اصل این ضربه نهایی نیست. بله قطعاً شما همیشه باید ارزش محصول را قبل از ارائه تبلیغات یا تخفیف اثبات کنید.
از اینجا بخوانید : ۶ نکته بازاریابی دیجیتال تجارت الکترونیک برای افزایش فروش آنلاین
۲. بستن قرارداد فروش خلاصه یا به روش جمع بندی مزایا
فروشندگانی که از این روش استفاده می‌کنند، بر مزایای متعدد خرید تأکید می‌کنند. در این روش فروشنده در تلاش است مجموعه‌ای از مزایا را در برابر دید مشتری قرار دهد برای مثال:
«بنابراین ما ماشین لباسشویی سانتریفیاب را با موتور بدون برس، همراه با ۱۰ سال ضمانت جامع و خدمات تحویل و نصب رایگان ارائه می‌دهیم. زمان مناسب تحویل چه زمانی خواهد بود؟»
با جمع بندی نکات توافق شده قبلی در یک بسته چشمگیر، شما در اصل به فرد مورد هدف کمک می‌کنید تا به راحتی درک کنند که از این معامله واقعاً چه سودی دریافت می‌کنند.
۳. بستن قرارداد فروش با زاویه تیز
افراد مورد هدف معمولاً درخواست تخفیف یا اشانتیون می‌کنند زیرا به خوبی می‌دانند که امکان این امر وجود دارد و همچنین می‌دانند که شما هم توقع این موضوع را دارید. اگر شما اجازه انجام این کار را از مدیر فروش خود گرفته‌اید، از تکنیک بستن با زاویه تیز استفاده کنید تا مخاطب خود را غافلگیر کنید.
اگر آنها پرسیدند: «آیا شما می‌توانید چند ساعت اضافه پرواز را با نرخ تخفیف ارائه کنید؟» شما پاسخ دهید: «حتماً، اما اگر من اینکار را برای شما انجام دهم، آیا شما هم همین امروز قرارداد را امضا می‌کنید؟» بسیار محتمل است که آنها توقع چنین پاسخی را از سمت شما نداشته باشند. چرا؟ اول، بخاطر اینکه شما با درخواست آنها موافقت کردید و دوم اینکه از آنها خواستید تا همین امروز معامله را ببندند. شما در این حالت وارد یک گروکشی می‌شوید که البته مزایا و معایب خاصی دارد.
روش‌های مدرن بستن قرارداد فروش
روش‌های که از آنها یاد شد احتمالاً کمی قدیمی به نظر می‌رسند. با به کار گیری این روش‌های قرارداد بستن، مشتریان شما ممکن است به شما، به دید فردی که فقط می‌خواهد همه چیز را سریع بفروشد نگاه کنند، مخصوصاً در این زمان که فروش جذبی (inbound sales) افزایش یافته است. فروش اینباند یا فروش درونگرا یا جذبی حاصل کار اینباند مارکتینگ یا بازاریابی درونگرا است برای آشنایی بیشتر با این روش مقاله همه چیز درباره بازاریابی درونگرا inbound marketing را بخوانید
به ویژه اینکه، خود مفهوم بستن قرارداد باید به تنهایی شامل همه‌چیز شود، از جمله توافق‌های افزایشی که شما در طول یک فرآیند فروش تعهداتی را تضمین می‌کنید؛ نه تنها فقط در لحظه خرید نهایی.
در یک تعامل فروش، نماینده باید تلاش كنند تا:
- نیازهای مشتری را کشف کند.
- با نحوه ارائه محصولات یا خدمات خاص ارتباط برقرار کند.
- راه‌حل ارزان قیمت و رضایت بخش برای آن نیازها ارائه کند.
اگر این سه مورد به درستی تحقق یابند، نباید مانعی برای بستن قرارداد فروش وجود داشته باشد. سوال بستن فروش را می‌توان مستقیماً در همان لحظه پرسید.
۴.بستن قرارداد با سوال
به منظور دستیابی به این سه هدف اصلی، بسیار مهم است که نماینده از افراد مورد هدف سوالات عمیق و هدفداری را بپرسد. فروشندگان موثر، به محض آغاز گفتگو با افراد مورد هدف، بلافاصله بر روی بستن فروش تمرکز می‌کنند. از طریق یک سری سوالات، آنها تمایل به خرید را در مشتری افزایش می‌دهند و هرگونه ابهام را برای خرید، از بین می‌برند.
یک فرد حتی می‌تواند فروش را در قالب یک سوال ببندد که به نماینده این امکان را می‌دهد تا ضمن کسب تعهد در همان زمان، به اعتراضات آتی مهم او نیز پاسخ دهد.
برای مثال: «به نظر شما، آیا چیزی که من به شما پیشنهاد می‌دهم در واقعا مشکل شما را حل می‌کند؟»
این سوال به شما این امکان را می‌دهد، تا متوجه شوید که آیا فرد مورد هدف قصد خرید محصول شما را دارد یا نه، در حالی که فرصت را برای فروش دیگر محصولات نگه می‌دارید. اگر جواب «نه» باقی ماند، فقط نظر آنها اینچنین است (حقیقت به این صورت نیست)، در نتیجه هنوز شما این فرصت را دارید که فروش خود را ادامه دهید. اگر جواب «بله» است، سپس مرحله بعدی شامل ثبت‌نام است.
این هم یک مدل دیگر سوال برای بستن فروش است: «آیا دلیلی وجود دارد که ما نمی‌توانیم این مراحل را ادامه دهیم؟»
این سوال یا به منظور نزدیکی بیشتر به مشتری یا کسب اطلاعات بیشتر از مشتری است تا بتوانید به این نتیجه برسید که چرا مشتری هنوز قانع نشده است. این یک بازی برد-برد است.
۵. بستن فرضی قرارداد فروش
این روش بستن فروش، قدرت تفکر مثبت را به خود جلب می‌کند. اگر به این موضوع باور دارید، از اولین قسمت دریافت ایمیل، حتماً معامله را انجام می‌دهید، این کار می‌تواند بر مراحل دیگر فروش تاثیری عالی بگذارد.
چیزی که در اینجا بسیار مهم است این موضوع است که به دقت علایق، درگیری و سوالات افراد مورد هدف خود را شناسایی کنید. بعد از یک تماس یا جلسه، از آنها بپرسید: «آیا این ارائه با انتظارات شما همسو بود؟» اگر هم که به تازگی اطلاعات جدیدی را در مورد محصول یا سرویس خود به آنها ارائه دادید، بپرسید: «آیا این سرویس یا محصول به چیزی که در کمپانی شما ارزشمند باشد نزدیک بود؟ آیا این سرویس یا خدمات پاسخگوی نیاز یا مشکلات شما است؟»
اگر به خوبی حواس خود را جمع کنید و از همان ابتدا نیت خوبی داشته باشید، می‌توانید صاحب اختیار فروش شده به آن جهت بدهید، جهتی که تا قبل از این وجود نداشت.
۶.بستن آماده
اگر شما بچه دارید، قطعاً متوجه این صحنه شده‌اید که اگر شما یک اسباب بازی را از کودکتان بگیرید، آنها بیشتر از هر زمان دیگر آن اسباب بازی را می‌خواهند. از روش مشابه روانشناختی بر روی افراد مورد هدف خود استفاده کنید.
اگر آنها بر سر قیمت اعتراض دارند، یک امکان محصول یا بخشی از خدمت را از آن کم کنید و قیمت تخفیف خورده را به آنها ارائه دهید. به احتمال زیاد، آنها فقط به قسمت حذف شده توجه می‌کنند نه به قیمت تخفیف خورده.
۷.بستن قرارداد فروش به روش نرم
روش بستن نرم به این صورت است که به مخاطب خود نشان دهید که مزایای محصول شما چیست و سپس یک سؤال با تأثیر کم بپرسید تا دریابید که آیا آنها مشتاق به دریافت اطلاعات بیشتر هستند یا نه.
برای مثال، «اگر می‌توانستم عمر قطعه را تا ۲۵% کاهش دهم و کارآیی قطعه را تا ۱۵% افزایش دهم، آیا شما مشتاق به یادگیری بیشتر بودید؟»
شما به وضوح مزایای خود را بدون نیاز به خواهش یا درخواست ناگهانی اعلام کرده‌اید.
اگر مثال بالا هنوز خیلی مستقیم به نظر می‌رسد، شما می‌توانید بپرسید: «اگر به شما می‌گفتم که من می‌توانم عمر قطعه را تا ۲۵% کاهش دهم و کارآیی قطعه را تا ۱۵% افزایش دهم، آیا این با اهداف کمپانی شما همسو است؟»
این حرکت باعث می‌شود تا نیاز به تعهد آنها به شما کاهش یابد و به شما زمان بیشتری را می‌دهد تا در مورد نیازهای کسب و کار آنها اطلاعات بیشتری را کسب کنید.
مهارت در بستن قرارداد فروش، مسلماً یکی از مهم‌ترین تکنیک‌هایی است که یک فروشنده باید به آن تسلط یابد. یک مربی یا متخصص فروش را پیدا کنید که در این زمینه سرآمد باشد و از آنها بیاموزید.
