روش‌های بازاریابی درونگرا خیلی سریع به یکی از راهبردهای اساسی بازاریابی در جهان تبدیل شده است. بازاریابی درونگرا روشی منحصر به فرد و بسیار اثر بخش است که از محتوای شخصی سازی شده برای تمرکز بر جذب بازدیدکنندگان به سایت شرکت شما استفاده می‌کند و این بازدیدکنندگان را به مشتریانی وفادار تبدیل می‌کند. طبیعت خلاقانه بازاریابی درونگرا محتوای محصولات شرکت شما را با منافع ایده‌آل مشتریان همسو کرده و به مشتری این امکان را می‌دهد که در فرآیند خرید توانمند‌تر باشد. این مقاله راهنما به شما نکات کلیدی بازاریابی درونگرا را معرفی کرده و به کل فرآیند بازاریابی داخلی نگاهی جامع می‌اندازد.
چهار عنصری اساسی که این راهنما بر آن متمرکز است، عبارتند از:
- جذب
- تبدیل
- متقاعد کردن
- ارتباط
برای شروع بازاریابی درونگرا inbound marketing چه چیزهایی نیاز دارید؟
برندی قوی بسازید
نام تجاری (برند) قوی، بنیان اصلی برنامه ریزی برای موفقیت شما است و درآمد شما و توجه مشتریان را افزایش می‌دهد. اصلاً نیازی به تغییر و باز تولید نام تجاری نیست، بلکه باید پیام‌ها و موقعیت شما با مشتریان همسو شده و به مشکلی که آنها برای حل کردنش در تلاش هستند، پاسخ دهید.
ما فرآیندی به نام برندینگ ساده داریم که روشی برای ترفیع جایگاه نام تجاری شما است. آغاز و پایان این فرآیند با کار مرتبط است. ما در این فرایند به همراه شما نقاط قوت شرکت‌تان را معین کرده و مواردی که باعث شکست شما در رقابت می شود را نیز تعیین می‌کنیم. ما برای رساندن نتایج شما به نقطه‌ای مستحکم و تبدیل شما به کسب و کار پیشرو در زمینه‌ی کاریتان و پلتفرم پیامی/ موقعیتی مشتریانتان را ارتقاء می‌دهیم. زمانی که برنامه‌ی کار پیش رویمان باشد، قادر خواهیم بود که به صورت خلاقانه نام تجاری شما را معرفی کرده و از آن مهم‌تر، با این رویکرد موقعیت شرکت شما را به عنوان یک نام تجاری (B2B) موفق ثبت کنیم.
به قلب کسب و کار خود بزنید
آیا می‌خواهید بازده سرمایه گذاری خود را افزایش دهید؟ شما تنها نیستید؛ بسیاری از مشتریان ما نیز در ابتدای کار همین چالش را داشتند و در مورد آن با ما صحبت کردند. در قلب این موضوع چند نکته وجود دارد:
اهداف درآمدی، مخاطبان هدف و مسیرهای تبدیل شما چیست؟
با همراهی مشتری، ما کار خود را با تجزیه و تحلیل اهداف تجاری آنها و کار بر روی شیوه‌ی فروش در جهت توسعه‌ی کمپین موفق و پیروزی در رقابت آغاز می‌کنیم.
شخصیت خریدار(Buyer Personas) : اساساً شخصیت خریدار، به عنوان مشتری ایده‌آل تعریف می‌شود. در بسیاری از پژوهش‌های مهم، شخصیت خریدار به عنوان شخصیتی نیمه خیالی تعریف می‌شود که البته تعریف درستی به شمار می‌رود. به هر حال، در جهت اهداف این آموزش، ما از تعریف اول استفاده می‌کنیم. هدف از شناخت شخصیت خریدار کمک به بهبود استراتژی بازاریابی شما و همسو کردن آن با مشتریان مورد هدف است. فرایند تعریف شخصیت خریدار به شما در درک صحیح مشکلات آنها کمک می‌کند. اینکه چگونه در زندگی مشکل خاصی دارند و شرکت شما به چه شکلی این مشکل را حل می‌کند از اهمیت زیادی برخوردار است. هر یک از فعالیت‌های تجاری شما باید با در نظر گرفتن شخصیت خریدار انجام شود و راهکاری برای رفع مشکل آنها داشته باشد. این مورد حتی معماری سایت شما را هم دربر می‌گیرد. زمانی که این کار را انجام دهید، تجربه‌ی کاربری وبسایت شما برای هر یک از کاربران منحصر به فرد خواهد بود و این تجربه در ذهن آنها باقی می‌ماند.
مسیرهای تبدیل: ساخت مسیرهای تبدیل واضح و مشخص، بخشی اساسی از استراتژی بازاریابی درونگرا یا inbound marketing است. ما به جزییات همه‌ی موارد در این راهنما می‌پردازیم، اما مسیرهای تبدیل را همچون راهی در نظر بگیرید، که یک کاربر برای انجام فرآیند خرید طی می‌کند. ما از مسیرهای تبدیل به طور خاص در ساخت سایت استفاده می‌کنیم. مسیرهای تبدیل عموما از نیاز کاربر به انجام کاری آغاز می‌گردد. این مورد، فراخوانی برای اقدام (call-to-action) نامیده می‌شود. CTA یا فراخوانی برای عمل مبحثی بسیار طولانی است و ما در نوین مارکتینگ مقاله‌ای کامل برای این مبحث منتشر کرده ایم لطفا مقاله ” CTA چیست؟ با تمام معجزه‌هایش آشنا شوید ” را در این لینک بخوانید .
پس از اینکه کاربر این فرآیند را آغاز کرد، باید او را به مسیر فروش خود راهنمایی کنید، از هم‌خوانی پیام‌ها و محتوای خود با شخصیت فرد اطمینان حاصل کنید. این موضوع باعث افزایش نرخ تبدیل شما می‌شود زیرا شما با محتوای خود یکی از مشکلات آنها را رفع کرده‌اید. البته اگر این مسیر به صورت ایده‌آل طی شود.
بخش‌های اصلی بازاریابی درونگرا
بازاریابی درونگرا برای جذب بازدید کنندگان به وبسایت شما، تبدیل این ترافیک به افراد پیشرو، متقاعد کردن آنها به مشتری شدن و پایبند کردن مشتریان به ارتباط با شما و از همه مهم‌تر، بازاریابی درونگرا بر یکی کردن فرآیند بازاریابی و فروش شما متمرکز است.
۱- جذب
۱- جذبپیش از اینکه بتوانید گروهی از بازدید کنندگان بالقوه را جذب کنید، ابتدا باید به این نکته فکر کنید که چگونه آنها را وارد سایت کنید. این موضوع با برنامه‌ای که شامل روش‌های مختلف درونگرایی برای جذب کاربران به سایت شما آغاز می‌شود. نکته بسیار مهم‌تر در این کار روش‌هایی است که برای بازگرداندن مجدد آنها به سایت خود استفاده می‌کنید.
وبلاگ نویسی:
وبلاگ نویسی راهی فوق العاده برای جذب ترافیک به سایت شما است. تولید محتوایی مرتبط و جذاب برای مخاطبانتان، کلیدی برای بازاریابی درونگرا است و یک وبلاگ خوب، محلی ایده‌آل برای آغاز آن است. در ادامه چند مثال آماری از همکاران ما که از بازاریابی درونی برای پیشرفت سایتشان استفاده کرده و به نظر ما برای بررسی سایت کمک کننده است، آورده شده:
به طور میانگین وبلاگ یک شرکت ۵۵ درصد بازدید بیشتر، ۹۷ درصد لینک داخلی بیشتر و ۴۳۴ درصد صفحه ایندکس شده‌ی بیشتر تولید می‌کند.
۵۷ درصد کسب و کارها، مشتریان خود را از طریق وبلاگ شرکت به دست می‌آورند. (البته این آمار در خارج از ایران بیشتر صادق است)
بازاریابی درونگرا، که وبلاگ یکی از بخش‌های حیاتی آن است، ۶۲ درصد از بازاریابی برون‌گرا (مثل تبلیغات در جستجوگرها، تبلیغات کلیکی و …) کم هزینه‌تر است.
شبکه‌های اجتماعی:
شبکه‌های اجتماعی:رسانه‌های اجتماعی عنصری رو به رشد برای جذب مشتری و بازاریابی درونگرا است. بر اساس منابع موجود، در سال ۲۰۱۳ میلادی فقط ۲۲ درصد از مشتریان از طریق روش‌های سنتی جلب شده‌اند و بازاریابی درونگرا بر جذب مشتریان تسلط دارد. شبکه های اجتماعی و سئو سایت بالاترین رده در جذب مشتریان با ۱۴ درصد را داشته‌اند.
رسانه‌های اجتماعی پلتفرمی عالی برای جذب هر دو طیف مخاطبان هدف و غیر هدف، در کنار مشتریان بالفعل ما هستند. در دنیای دیجیتال امروز، بسیار مهم است که شرکت‌ها همان جایی باشند که مشتریان هستند و در حال حاضر این مکان برای بسیاری از ما، در رسانه‌های اجتماعی محیا است. ما مشتریان بسیاری داشته‌ایم که این بخش اساسی از پازل را نادیده می‌گیرند و در نتیجه مشتریان بالقوه و مخاطبان بسیاری را از دست می‌دهند.
رسانه‌های اجتماعی نه تنها راهی برای افزایش توجه و ارتباط با مخاطبان‌اند بلکه ترافیک بیشتری را به سایت شما آورده و فروش شما را افزایش می‌دهند. ما به مشتریانی که به تازگی فعالیتشان را در رسانه‌های اجتماعی آغاز کرده‌اند، بررسی رسانه‌ها و محل‌های بالقوه برای یافتن مشتریان آنلاین را توصیه می‌کنیم. اگر رسانه‌ی مورد نظر شما توییتر است، توییت را شروع کنید! اگر لینکدین است، پس حساب کاربری شخصی خود را بهبود دهید، حساب کاربری شرکت را بسازید و همکاری با گروه‌های مختلف را آغاز کنید. اگر فیسبوک است، یک صفحه‌ی تجاری بسازید و تبلیغ نام تجاری خود را آغاز کنید (می‌توانید به تبلیغات موجود نگاه کنید و از آنها در زمان‌های دیگر استفاده کنید). هر جا که مشتریان ایده‌آل شما در حال فعالیتند، آنجا محل مناسبی برای حضور شماست.
به همان اندازه که تولید محتوا مهم است و در بخش قبلی به آن اشاره کردیم، اشتراک گذاری محتوای شرکت نیز اهمیت دارد. البته اشتراک گذاری محتوای سایرین نیز نام تجاری شما را در رسانه‌ها پخش می‌کند. با اشتراک گذاری محتوای سایر افراد، نه تنها برای دنبال کنندگان خود ارزش بیشتری قائل می‌شوید بلکه ارتباطات جدیدی با سایر سازمان‌ها به دست می‌آورید. اگر پست‌های یک وبلاگ دیگر که خودتان دنبال می‌کنید را اشتراک بگذارید، صاحب آن وبلاگ آن را می‌بینند و به احتمال زیاد حمایت شما را پاسخ داده و محتوای شما را با دنبال کنندگانش به اشتراک می‌گذارد.
مهم‌ترین نکته، دستیابی به توازن است. این شبیه به قانون ۵۰ -۵۰ است. ۵۰ درصد از زمان خود را صرف تبلیغ کسب و کار خود در رسانه کنید و ۵۰ درصد دیگر زمان خود را به اشتراک گذاری محتوای سایر افراد و ارتباط با کاربران دیگر بگذرانید. به این ترتیب رشدی خارق العاده در ترافیک، مشتریان و قراردادهای خود خواهید دید.
بهینه سازی وبسایت:
وبسایت شما دیگر نباید یک بروشور دیجیتالی باشد. توان وبسایت خود را افزایش داده و آن را با تغییرات اساسی و اثرگذار برای بازاریابی درونگرا بهینه‌سازی کنید.
همان‌طور که در بالا اشاره کردیم،پدید آوردن مسیری جذاب برای تعامل با کاربران برای سایت شما حیاتی است. شما باید مسیری شفاف داشته باشید که بازدید کننده بتواند با استفاده از آن جذب شده و با خرید از سایت شما، به مشتری تبدیل شود. این موضوع با تولید محتوای ارزشمند و CTA های خوب و قوی آغاز می‌شود. محتوای جذاب به شما کمک می‌کند که خوانندگان با محتوای شما ارتباط برقرار کنند و به آنها فرصت انجام کاری بیشتر از آشنایی با سایت شما را می‌دهد. آنها از سایت شما به عنوان منبعی آموزشی استفاده می‌کنند.
زمانی که سایت خود را بهینه سازی می‌کنید، درباره‌ی شخصیت خریداران خود تحقیق کنید. سایت را بر اساس آنها طراحی کنید، آنچه آنها را از پیش رفتن در سایت شما باز می‌دارد را در ذهن خود داشته باشید و راهکاریی برای رفع مشکلات آنها فراهم کنید. با در خاطر داشتن شخصیت آنها، می‌توانید به محصولات و سرویس‌هایی که با این نیازها همسو هستند بپردازید.
سئو:
بهینه سازی وبسایت شما برای سئو عنصری فوق العاده مهم در بازاریابی درونگرا است. همان‌طور که همیشه می‌‌گوییم، نخستین مورد، به خاطر داشتن شخصیت خریداران در هنگام توسعه‌ی راهبردهای سئو است. از کلمات کلیدی استفاده کنیدکه مشتریان برای جستجو به کار می‌برند، فقط از کلماتی استفاده نکنید که در حال حاضر شرکت شما در آن رتبه‌ی بالایی دارند و با شخصیت شما همسو نیستند. ما به همه مشتریان خود توصیه می‌کنیم که تلاش‌های خود را بر روی کلمات کلیدی بلند متمرکز کنند تا ترافیک با کیفیت تری به دست آورند.
هنگامی که راهبرد کلمه کلیدی خود را توسعه می‌دهید، ابزارهای کاربردی زیادی وجود دارد که فرآیند را برای شما آسان‌تر شود. ابزارهایی مثل گوگل آنالیتیکس و ادوردز، Moz و هاب اسپات برخی از این ابزارها هستند. هر یک از این ابزارها به شما برای تولید کلمات کلیدی ایده داده و سختی کلمات کلیدی شما برای افزایش رتبه در گوگل را تخمین زده و حجم جستجوی ماهیانه‌ی شما را نیز نشان می‌دهند. این اعداد و ارقام به خودی خود امکان رتبه دهی به یک کلمه‌ی کلیدی خاص را نمی‌دهند، اما به شما درباره ارزش کلمه برای کاربر هدف ایده می‌دهند.
سئو (محتوا):
سئو (محتوا):پیش از آنکه به بخش بعدی برویم، بد نیست به مواردی بپردازیم که در بخش قبلی به آنها اشاره شد. مواردی که شما با آن کمتر آشنا هستید. در ادامه تعاریفی آورده شده است که در درک بهتر بخش‌های قبلی به شما کمک می‌کند:
کلمه‌ی کلیدی بلند: عبارت‌های جستجوی دقیق‌تر اغلب می‌توانند به شخصیت خریدار هدف شما نزدیک‌تر باشند. مثلاً برای جستجوی «بازاریابی درونگرا » نتایج وسیع‌تر و کلی‌تر از «چگونه راهبردی برای بازاریابی درونگرا بسیازیم» در گوگل سرچ می شود.
رتبه SERP: مکان تقریبی سایت شما در نتایج موتورهای جستجو. هر چه رتبه‌ی شما پایین‌تر باشد، سایت شما در نتایج بالاتر است. اگر رتبه‌ی شما برای کلمه‌ی کلیدی خاصی یک باشد، شما نخستین نتیجه در موتور جستجو خواهید بود.
سختی: امتیازی از ۰ تا ۱۰۰ است که سختی شما برای رسیدن به رتبه‌ی اول سایت در صفحه‌ی نتایج موتورهای جستجو برای یک کلمه‌ی کلیدی خاص را نشان می‌دهد. (در برخی از ابزارها ممکن است این امتیاز در مقیاس ۰.۰۱ تا ۱ باشد.)
حجم جستجو: تعداد دفعاتی که یک کلمه‌ی کلیدی خاص در یک ماه جستجو می‌شود.
در روز بیش از ۵ میلیارد جستجو فقط در موتور جستجوی گوگل انجام می‌شود. ۵ میلیارد! فقط به این ترافیک فکر کنید. اگر سایت شما برای سئو بهینه نباشد، فرصتی عظیم برای جذب بازدید کنندگان به سایت خود را از دست می‌دهید. با هدف قرار دادن بهترین روش‌های سئو در کنار کلمات کلیدی بلند، شانس بسیار بیشتری برای کسب رتبه‌ی بالاتر در موتورهای جستجو دارید و در نتیجه ترافیک بیشتری به سایت شما وارد می‌شود.
۵ عنصر اساسی برای سئوی سایت شما بر اساس کلمات کلیدی عبارتند از:
- عنوان صفحه
- آدرس صفحه (URL)
- هدر صفحه
- محتوا
- توضیحات متا
۲ – تبدیل
حالا که شما ترافیک با کیفیتی دارید که به سایت شما می‌آیند، گام بعدی یافتن راهی مطمئن برای تبدیل ترافیک به خریداران بالقوه است. در نهایت شما نیاز دارید که اطلاعات ارتباطی با مخاطبانتان را داشته باشید اما اغلب اوقات آنها این اطلاعات را به سادگی در اختیار شما قرار نمی‌دهند. برای دست یافتن به اطلاعات ارتباطی، باید چیزی با ارزش را برای تبادل با آنها ارائه دهید. این مورد با استفاده از پیشنهاد محتوای رایگان نظیر کتاب الکترونیک، وبینارها و غیره قابل انجام است. زمانی که شما برای بازدید کنندگان محتوای با کیفیت تهیه می‌کنید، شانس بیشتری برای تبدیل آنها به مشتری دارید.
پیشنهاد محتوای ویژه
پیشنهادات محتوای ویژه راهی عالی برای تبلیغ نام تجاری شما بدون تلاش زیاد است. مشتریان خود را با پیشنهادات مختلفی که آنها را به خرید وا می‌دارد، تشویق کنید.
زمانی که شما پیشنهادات محتوایی ویژه‌ای ارائه می‌دهید، نه تنها باید شخصیت مشتریان را در خاطر داشته باشید، بلکه روند فروش را نیز در ذهن داشته باشید. ما مسیر فروش را به سه مرحله تقسیم کرده و انواع مختلفی از محتوا را برای هر مرحله ارائه می‌دهیم:
باید از کیفیت بالای محتوای خود برای هر پیشنهاد محتوایی ویژه اطمینان حاصل کنید. حتماً نباید از یک کتاب الکترونیک ۱۰۰ صفحه‌ای استفاده کنید اما خوانندگان شما به چیزی بیش از کلماتی درهم و برهم در یک صفحه نیاز دارند. توصیه می‌کنیم که پیشنهادات خود را به صورتی ارائه دهید که بیشتر شبیه به محتوای جایزه باشد تا ارزش بیشتری برای آنها داشته باشد.
فراموش نکنید که با ارزش قائل شدن برای بازدید کنندگان، امکان دستیابی به اطلاعات ارتباطی با آنها بسیار بیشتر است. زمانی که شما اطلاعات ارتباطی با آنها را داشته باشید، می‌توانید مسیر فروش خود را با کارایی بیشتری پیگیری کنید.
فراخوانی برای اقدام‌ها
فراخوانی برای اقدام که به طور خلاصه CTA نامیده می‌شود، دکمه یا عکسی است که در یک صفحه قرار می‌گیرد تا بازدید کنندگان را برای رفتن به صفحه‌ی فرود جذب کند. برای دستیابی به بهترین نتایج، از CTA در تمامی صفحات وبسایت خود استفاده کنید، به این ترتیب فرصت تبدیل بازدید کنندگان به مشتری را در همه جا دارید. CTA راهی عالی برای افزایش مشتریان است، پس اطمینان حاصل کنید که فرصت کلیک روی آن را در همه جا برای بازدید کنندگان فراهم کرده باشید. همچنین مطمئن شوید که CTA ها با محتوا مرتبط باشند. CTA های غیر مرتبط، مشتریان بالقوه را مأیوس کرده و فرصت جذب آنها را از بین می‌برد.
توصیه ما به شما این است که برای هریک از مطالب محتوایی خود یک CTA داشته باشید. این مورد به شما امکان قرار دادن CTA در مطالب مرتبط و حتی در ایمیل‌های مرتبط ارسالی را می‌دهد. با استفاده از این روش، شما CTA هایی برای مراحل مختلف فروش محصولات خود خواهید داشت. همچنین به شما پیشنهاد می‌کنیم که CTA های مراحل مختلف را در سایت خود قرار بدهید. برخی از بازدید کنندگان ممکن است مدت زمانی بیشتری همراه سایت شما باشند، بنابراین باید اطمینان حاصل کنید که پیشنهادات شما به تمامی مراحل فرآیند خرید مرتبط باشد.
صفحات فرود:
صفحه‌ی فرود چیست و چرا برای بازاریابی درونگرا مهم‌اند؟ نخست، صفحه‌ی فرود یک صفحه‌ی وب است که برای تبدیل بازدید کنندگان به خریدار طراحی شده است. اکثر افراد با کلیک روی فراخوانی برای اقدام موجود به صفحه‌ی فرود وارد می‌شوند و اطلاعات ارتباطی خود را در اختیار شما قرار می‌دهند.
زمانی که یک صفحه فرود می‌سازید، موارد مختلفی برای در نظر گرفتن وجود دارد. در ادامه فهرستی از عناصر اساسی مورد نیاز که باید در صفحه‌ی فرود خود ارائه دهید و می‌تواند در ساخت صفحات به شما کمک کند آورده شده است:
- سرفصل‌های روشن، مختصر و متقاعد کننده بنویسید
- همه‌ی لینک‌های ناوبری را حذف کنید
- اهمیت پیشنهاد خود را تشریح کنید، از نقاط توپر (بولت) برای نشان دادن محتوای مهم استفاده کنید
- تعداد فیلدهای فرم پیشنهادات خود را انتخاب کنید
- از تصاویر مرتبط به کسب و کار خود استفاده کنید
- آیکون‌های اشتراک گذاری رسانه‌های اجتماعی را اضافه کنید
- از توصیف افراد مشهور در مورد سایت خود استفاده کنید (اختیاری)
داشتن صفحات فرود مناسب ارتباط شما با کاربران را بهبود می‌بخشد. اگر صفحه‌ی فرود شما به خوبی ساختار بندی نشده باشد و بیننده‌ی شما در آن سردرگم شود، صفحه‌ی شما را بدون خرید ترک می‌کند.
به شما توصیه می‌کنیم که از بخش‌های ارائه شده در متن فوق به خوبی استفاده کرده و با یکپارچه سازی آنها صفحه‌ی فرودی جدید برای سایت خود بسازید. ما مطمئن هستیم که با ادغام این استراتژی‌ها افزایش تعاملاتتان با کاربران را خواهید دید.
صفحه‌ی تشکر:
«تشکر» صفحه‌ای است که کاربران سایت شما پس از تکمیل فرم آن را خواهند دید. صفحه‌ی تشکر شما باید مشابه‌ی صفحه‌ی فرود باشد اما برای هدف کاملاً متفاوتی طراحی شود. صفحه‌ی تشکر برای رساندن محتوا به کسانی طراحی می‌شود که ثبت نام کرده‌اند یا فرصتی برای همکاری با آنها فراهم شده است.
داشتن صفحه‌ی تشکر مناسب به کاربران انگیزه‌ی بیشتری برای حضور بیشتر در سایت و خرید بیشتر می‌دهد.
بخش‌های مهم صفحه‌ي تشکر:
- رساندن پیشنهاد
- نشان دادن مسیر به بازدیدکننده
- آشنایی آنها با فرآیند فروش
- همراه شدن با ایمیل
- داشتن لینک شبکه‌های اجتماعی نظیر: فیسبوک، توییتر، اینستاگرام، وبلاگ و غیره
- داشتن دکمه بازگشت به وبسایت تا اگر کاربران خواستند، بتوانند با کلیک روی آن به سایت بازگردند
۳- متقاعد کردن
حالا که وبسایت شما با موفقیت بازدید کنندگان را به مشتری بالقوه تبدیل کرده است، باید آنها را به تیم فروش خود متصل کرده و آنها را به خریدار تبدیل کنید. ابزارهای توانمندی برای کمک به تیم فروش شما وجود دارد که به آنها در اتمام فروش کمک می‌کند.
جذب مشتریان بالقوه:
جذب مشتریان بالقوه به معنی ساخت روابط و ایجاد اعتماد متقابل است. بنا بر منابع، ۵۰ درصد کاربران با کیفیت هستند اما آماده‌ی خرید نیستند. اگر آنها را جذب نکنید، به راحتی پول خود را سوزانده‌اید. شما می‌توانید مشتریان بالقوه را با استفاده از تاکتیک‌هایی که در بالا تشریح شد به خریدار تبدیل کنید، اما بدون برنامه‌ای مناسب و کارا برای جذب آنها، این مشتریان بالقوه به خریدار تبدیل نمی‌شوند.
فرآیند فروش خود را بر اساس تبدیل کاربران به خریدار آغاز کنید. این کار را با هدف قرار دادن مشتریان ایده‌آل با همه‌ی تاکتیک‌های بازاریابی درونگرا شروع کنید. هنگامی که یک کاربر به سایت شما می‌آید، نباید انتظار داشته باشید که به سرعت از شما خرید کند؛ باید آنها را در فرآیند فروش جذب کرده و آماده‌ی خرید محصول از سایت شما کنید.
راه‌های مختلفی برای جذب مشتریان بالقوه وجود دارد، اما برای اهدافی که در این آموزش در نظر داریم، فقط روی دو مورد از آن متمرکز می‌شویم. راهکار نخست از طریق اتوماسیون است. اگر از نرم افزارهای اتوماسیون فروش استفاده می‌کنید، کار بسیار ساده است. اگر نه، نیاز به کار بیشتری دارید و باید از طریق ایمیل شخصی خود کار را انجام دهید .
زمانی که یک پلتفرم اتوماسیون را راه اندازی کنید، می‌توانید مشتریان خود را با ارسال ایمیل‌هایی بر پایه‌ی محتوایی که برای آنها جذاب بوده است، وارد فرآیند خرید کنید. برای مثال، اگر کسی به سایت شما آمده و فایلی را دانلود کرده بود، فرد مورد نظر را به بخشی از مسیر خرید راهنمایی کنید که به فایل دریافتی مرتبط باشد. این کار شانس زیادی برای درگیری بیشتر کاربر با سایت شما ایجاد کرده و آنها را به خرید ترغیب می‌کند.
اما اگر مشتری شما در آخرین مرحله‌ی خرید است چطور؟ اینجا جایی است که باید تیم فروش شما در آن حضور داشته باشند. بسیار مهم است که تیم فروش با سرعت بالا پاسخ دهند و در دسترس مشتریان باشند. اساساً اینجا محلی است که مشتریان بالقوه فرصت تبدیل شدن به خریدار را دارند و برای این کار نیاز دارید که از همکاری با تیم فروش خود برای تبدیل این فرصت‌ها به درآمد اطمینان حاصل کنید. برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه تنها راه ساختن یک نام تجاری یا سرویس موفق است. قرار بگذارید، در دسترس باشید، دنبال کنید و زمان شناس باشید. این کار شانس شما برای تبدیل مشتریان بالقوه به خریدارانی وفادار را افزایش می‌دهد.
بازاریابی ایمیلی:
به باور بسیاری از افراد ایمیل مارکتینگ قدیمی شده است، اما حقیقت این است که بازاریابی ایمیلی همچنان در دنیای بازاریابی و فروش نقشی مهم دارد. استفاده از بازاریابی ایمیلی برای برقراری روابط، معرفی اطلاعات مربوط به نام تجاری و افزایش تعاملات اجتماعی بسیار مهم است. ارسال ایمیل‌های شخصی سازی شده راهی عالی برای برقراری ارتباط با کاربران، مشتریان و خریداران است.
در کنار همه‌ی این موارد، بازاریابی ایمیلی راهکاری مهم برای تبلیغ محصولات و سرویس‌های شما است. وقتی از بازاریابی ایمیلی استفاده می‌کنید، تهیه‌ی پایگاه داده‌ای از اطلاعات کاربرانتان را فراموش نکنید.
در دست داشتن اطلاعات کامل از کاربران به شما این امکان را می‌دهد که محتوایی که برای آنها ارسال می‌کنید به نیازهای آنها مرتبط باشد. با انجام این تاکتیک نرخ تعاملات شما با کاربران بیشتر می‌شود.
همان‌طور که در بخش قبلی گفتیم، بازاریابی ایمیلی نقشی کلیدی در جذب مشتریان بالقوه دارد. ایمیل ابزاری عالی برای رساندن مشتریان به فرآیند فروش شما است و با استفاده از اتوماسیون فروش (البته تا زمانی که برای این کار با کسی صحبت کنید) کار ساده‌تر هم می‌شود.
چند ایده برای بازاریابی ایمیلی، ارسال خبرنامه‌ی ماهیانه، ارسال ایمیل‌های هدفمند برای معرفی پیشنهاد محتوای ویژه و یا ارسال ایمیل‌های اتوماتیک است که برای آوردن افراد به سایت شما طراحی شده باشد.
تجزیه و تحلیل:
حالا که شما حجم بالایی از محتوا، نتایج و مشتری دارید، زمان آن فرا رسیده که تصمیم بگیرید که می‌خواهید با این اطلاعات چه کار کنید. آگاهی از داده‌های درونگرا بسیار حیاتی هستند و دیدگاهی برای کارایی کمپینهای بازاریابی درونگرا به شما می‌دهد و می‌تواند به بهبود کارکرد شما در زمینه‌های مختلف کمک کند.
تجزیه و تحلیل خود را با نیمه‌ی بالایی فرآیند خرید آغاز کنید. این کار با نرم افزارهای تجاری نظیر هاب‌اسپات قابل انجام است که البته کمک بسیاری به بررسی شما می‌کند. با استفاده از این ابزار، می‌توانید به دنبال یک صفحه‌ی فرود خاص گشته و تعداد بازدید‌های آن، مشتریانی که از آن به دست آمده و نرخ تعامل را محاسبه کنید.
مورد بعدی که باید بررسی کنید، پیشنهادات شما است. این فهرست توسط همکاران ما در هاب‌اسپات جمع آوری شده است:
- پیشنهادات خود را فهرست کنید: پیشنهاداتی که می‌خواهید تجزیه و تحلیل کنید را در نرم افزارهایی مثل اکسل و یا ابزارهای مشابه آن فهرست کنید. پس از آن می‌توانید پیشنهادات خود را به دسته بندی‌های مختلف تقسیم کرده تا در بررسی راحت‌تر باشید. زمانی که پیشنهادات خود را به طور کامل سازماندهی کنید، می‌توانید آنها را به عناوین مختلفی نظیر سئو، رسانه‌های اجتماعی، بازاریابی ایمیلی و غیره تقسیم کنید. این کار به شما این امکان را می‌دهد که تصمیم بگیرید که چه راهبردی را برای هریک از پیشنهادات پیاده کنید.
- داده‌های هر پیشنهاد را جمع آوری کنید: استفاده از تجزیه و تحلیل داده‌های بازاریابی هر یک از پیشنهادات، این داده‌ها را برای شما ثبت می‌کند. این فهرست می‌تواند شامل زمان انتشار، بازدید صفحات فرود، تعداد مشتریانی که از پیشنهاد مورد نظر به دست آمده، نرخ تعامل و غیره باشد.
- مقایسه‌ی نتایج و نتیجه گیری: در این مرحله از تجزیه و تحلیل، باید اثر گذاری پیشنهادات خود را بررسی کرده و برای کار روی پیشنهادات نتیجه گیری کنید.
- یافته‌های خود را پیاده کنید: حالا که داده‌های خود را جمع آوری کرده و تجزیه و تحلیل آنها را آغاز کرده‌اید، وقت آن است که آنها را مورد استفاده قرار دهید. با تیم‌های فروش و بازاریابی خود مشاوره کنید تا از کاربرد این یافته‌ها در کارها و کمپینهای پیش رو آگاه شوید. پیشنهاد می‌کنیم که نتایج خود را همواره تجزیه و تحلیل کنید تا نسبت به کارایی آنها به‌روز باشید و بدانید که کدام تکنیک موفق بوده و کدامیک به بهبود نیاز دارد.
۴- ارتباط در بازاریابی درونگرا inbound marketing
حتی مشتریان راضی نیز باید انگیزه یابند. حس ارزشمندی سازمان شما باید به آنها انتقال داده شود. مرتبط نگه داشتن مشتریان با کسب و کار شما برای موفقیت اساسی است و خوشحالی مشتریان را تضمین می‌کند. آنها را به شدت راضی نگه داشته و با ارائه پیشنهادات خاص بازگردانید. ما این کار را با ارسال ایمیل و خبرنامه به مشتریانمان انجام می‌دهیم. به این ترتیب مشتریان پیشنهادات، تخفیف‌ها و محتوای ویژه‌ی خاصی (همراه با چیزهای دیگر) را دریافت می‌کنند که بسیار جذاب خواهد بود.
کمپینهای ارتباط با مشتریان:
امیدواریم تا به اینجا کارایی بازاریابی درونگرا در رسیدن به اهداف کسب و کارتان را درک کرده باشید. یک نکته کلیدی که باید در طول این فرآیند به یاد بیاورید این است که حتی اگر مشتری از شما خرید کرده باشد، نباید آنها را فراموش کرده و به حال خود رها کنید.
اگر این طور فکر می‌کنید، آیا ساده‌تر نیست که به جای ارتباط با کسی که همین حالا هم از شما خرید کرده به دنبال فرصت‌های کسب و کار جدید باشیم؟ بسیار مهم است که بر بازگرداندن مشتریان به سایت برای خرید بیشتر تمرکز کنید. شما نباید فقط یکبار به آنها سرویس دهید و سپس آنها را رها کرده و به دنبال درآمدزایی از فرصت‌های جدید باشید. اگر در حال حاضر در جایگاهی هستید که مشتریان فعلی شما برای خرید محصولات یا سرویس‌های شما باز می‌گردند، سازمان شما جریان درآمدی پایداری خواهد داشت و نیازی به تکیه بر کسب و کارهای جدید ندارید.
وقتی که به کمپینهای ارتباط با مشتریان فکر می‌کنید، بسیار مهم است که ارتباط با مشتریان را با روش‌هایی مناسب حفظ کنید آنها را با ارسال پیشنهادات جدید (و یا ویژه) به بازگشت به سایتتان ترغیب‌کنید.
چند ایده برای کمپینهای ارتباط با مشتریان عبارتند از:
- خبرنامه‌های ماهیانه که مقالات مرتبط وبلاگ و پیشنهادات محتوایی را به اشتراک می‌گذارد
- پیشنهادات فصلی برای مشتریان و نیز پیشنهادات خاص برای مشتریان ویژه
- پیشنهادات محتوایی ویژه برای مشتریان
- کمپینهای ارتباطی در رسانه‌های اجتماعی
ما به همه‌ی موارد فوق نمی‌پردازیم و اما در ادامه کمپینهای ارتباطی در رسانه‌های اجتماعی را بررسی می‌کنیم.
کمپینهای ارتباط اجتماعی:
همان‌طور که پیش از این نیز تشریح شد، رسانه‌های اجتماعی یکی از مهم‌ترین بخش‌های بازاریابی درونگراهستند. کاربران شما، مثل مشتریان شما در رسانه‌های اجتماعی حضور دارند، بنابراین این رسانه‌ها پلتفرمی مناسب برای تعامل با شما فراهم می‌آورند.
یک ایده برای کمپین شما، درخواست از مشتریان برای اشتراک گذاری زمان‌هایی است که از محصولات شما استفاده می‌کنند، با هشتگ نام تجاری شماست. می‌توانید با برپا کردن رقابت‌هایی بین مشتریانتان در مورد محصولات خود، با استفاده از تصاویر و توییت‌های مرتبط با نام تجاری شما و یا هشتگ آن، نام خود را تبلیغ کنید.
دنبال کنندگان آنها، این تصاویر و هشتگ‌ها را مشاهده می‌کنند و این مورد تعداد دنبال کنندگان شما را افزایش می‌دهد.
بر اساس مشاهدات ما، ارتباط با مشتریان در کانال‌های رسانه‌های اجتماعی در توسعه‌ی کسب و کار بسیار موفق‌اند، زیرا رسانه‌های اجتماعی بازدید کننده‌ها را درباره نام تجاری شما هیجان زده کرده و به آنها حسی طبیعی و معمولی می‌دهد.
با استفاده از کمپینهای ارتباطی در رسانه‌های اجتماعی، می‌توانید مشتریان (و حتی کاربران) خود را با پیشنهادات و تبلیغات مخصوص این پلتفرم‌ها جذب کرده و آنها را به بازنشر مطالب شما برای دنبال کنندگانش تشویق کنید.
رسانه‌های اجتماعی بسیاری برای انتخاب وجود دارد. بررسی کنید که کدام رسانه بهترین نتایج را برای شما به ارمغان می‌آورد و این نکته‌ی مهمی است. اگر این کار برای شما تازگی دارد از روش‌های شروعی که معرفی می‌کنیم استفاده کنید.
چگونه شروع کنیم
منابع تیم خود را سازماندهی کنید
پیش از آنکه کمپین خود را آغاز کنید، چند منبع اساسی و چند نکته مهم برای روش استخدام در کمپین/ نام تجاری خود دارید. در ادامه به بررسی منابع و ایده‌هایی برای کمک به تضمین موفقیت بازاریابی درونگرا می‌پردازیم.
می‌دانیم که این روش‌ها ممکن است راهی جدید برای تفکر درباره‌ی بخش بازاریابی شما داشته باشد، اما شما به بازاریابی درونگرا متعهد هستید و ارزشی که این کار به سازمان شما خواهد آورد می‌بینید. این تغییرات کوچک، باعث تغییراتی عظیم در کسب و کار شما در طولانی مدت شامل افزایش مشتری و درآمد می‌شود.
منابعی که باید بر آن متمرکز شوید:
- مدیریت کمپین‌ها
- رسانه‌های اجتماعی
- رعایت حق نشر
- سئو
ایده‌های شغلی که باید به آن فکر کنید:
- مشاور/بازاریاب درونگرا
- مدیر کمپین
- بازاریابان رسانه‌های اجتماعی (اینفلوئنسر مارکتینگ)
- ناظر حق نشر (ترجیحاً با سابقه‌ی سئو)
تمرکز بازاریابی درونگرا بر محتواست. با تشکیل تیمی از افرادی که در این روش حرفه‌ای هستند می‌توانید راهبردهای کمپین خود را آماده کرده و با تولید محتوای مرتبط موفق شوید. به خاطر داشته باشید، بازاریابی درونگرا بر خلاف روش‌های سنتی، بر ارزش گذاردن به کاربران و مشتریان شما، همراه با القای حس آزادی و نه اجبار، استوار است.
همکار پیدا کنید:
حالا که همه چیز را درباره‌ی بازاریابی درونگرا خواندید، برنامه‌ی شما برای پیاده سازی آن چیست؟ اگر به نظرتان می‌رسد که فرآیند بازاریابی درونگرا نیاز به صرف زمان زیادی دارد، یا منابع لازم برای همه‌ی آنها را ندارید، نگران نباشید زیرا همکارانی هستند که می‌توانند در این کار به شما کمک کنند.
ما یکی از همین همکاران هستیم و واقعاً عاشق همکاری با شما برای کمک به موفقیت کمپینهای بازاریابی درونگرای شما هستیم. دیدن رشد این کمپین‌ها و رشد کسب و کار شما باعث خوشحالی ماست.
