ما وقت زیادی را صرف بحث در مورد تاکتیک های سئو سایت می‌کنیم، اما در عرصه صنعت، که هر روز در حال تغییر است، چیزی که برای موفقیت هر چه بیشتر شما توجه بیشتری می‌طلبد. تاکتیک‌هایی است که به شما می‌گوید ” چگونه پول در بیاوریم “. از افزایش مخفی قیمت‌ها گرفته تا زمانی که باید به مشتریان نه بگویید، راس جونز، مالک وب سایت Moz چهار تاکتیک موفقیت‌آمیز را ارائه می‌دهد که باعث افزایش ارزش تجارت شما می‌شود.
وب سایت ماز یکی از بزرگترین و معتبرترین وب سایت ها برای سنجش و آموزش SEO است ما در نوین مارکتینگ مقالات بسیار مهم این وب سایت را ترجمه می‌کنیم و به شما برای شناخت بیشتر و بهتر فضای کسب و کار آنلاین ارائه می‌دهیم.
سلام من راس جونز هستم مطلب این مقاله را طی یک فرآیند آزمون و خطا در یک آژانس دیجیتال مارکتینگ آموختم. اما قبل از اینکه به آن بپردازم باید از هم تیمی‌هایم تشکر کنم هر آژانس موفقی می‌داند که موفقیتش بخشی از یک تلاش تیمی است. بنابراین با این تقدیر و تشکر کارم را شروع می‌کنم.
ما معمولا زمان زیادی را صرف اتخاذ تاکتیک‌های SEO می‌کنیم، اما واقعا نمی‌دانیم در یک صنعت که به سرعت روبه پیشرفت است چگونه می‌توانیم به موفقیت دست یابیم. در این زمینه تقریبا هیچ مدرکی وجود ندارد و به همین دلیل توضیح آن کمی دشوار است. ما باید برای مشتریان چگونگی موفقیت آنها را توصیف کنیم. موفقیتی که با آنچه شما ارائه می‌دهید میسر می‌شود. بنابراین تلاش می‌کنم تجربه 10 ساله خود در این زمینه را در قالب 4 قانون مهم به شما ارائه دهم. ما به سرعت به هر یک از این قوانین خواهیم پرداخت و به این ترتیب شما با یک سری ایده خوب این مقاله را به پایان می‌برید. در ابتدا ممکن است آنها کمی عجیب و غریب به نظر برسند اما مطلب را دنبال کنید.
۱. برای این که پول در بیاوریم ، قیمت‌ها را افزایش دهید
قاعده شماره یک برای آن که چگونه پول در بیاوریم ، این است که قیمت‌های خود را افزایش دهید. برای من پیش آمده بود در 2 سالی که در یک آژانس دیجیتال مارکتینگ مشغول بودم بارها درباره افزایش قیمت‌ها صحبت می‌کردیم. ما همیشه به مشتریانمان نگاه می‌کردیم و به خودمان می‌گفتیم: “هیچ راهی وجود ندارد که آنها بتوانند این قیمت‌ها را پرداخت کنند”. اما پس از آن، خوشبختانه متوجه شدیم بهتر است قیمت‌ها را افزایش دهیم تا اینکه به مشتریان خود تخفیف دهیم.
چگونه می تواند به نفع مشتریان قدیمی باشد
اولین چیزی که توجه ما را به خود جلب کرد این بود که “خوب، می توانیم به مشتریان قدیمی خود تخفیف‌های ویژه‌ای ارائه دهیم” ایده بدی نیست اما با این کار ما در همان جایی خواهیم بود که قبلا بودیم. اما پس از آن متوجه شدیم: “صبر کن، صبر کن، صبر کن، ما وقتی به مشتریان خود تخفیف می‌دهیم در واقع ارزش کالای خود را بالا برده‌ایم”. به این ترتیب مشتریان فعلی ما فکر می‌کنند، “همواره آنها کالای بهتر با قیمت بیشتری را می‌فروشند، اما من توانستم یک تخفیف خوب بگیرم”، و با ارائه این تخفیف‌ها به دلیل وفاداری مشتریان قدیمی، شما می‌توانید وفاداری بیشتر آنها به خود را جلب کنید. در نتیجه این می‌تواند برای مشتریان قدیمی شما مفید باشد.
چگونه می تواند به نفع مشتریان جدید باشد
حالا، برای مشتریان جدید نیز داستان مشابهی اتفاق می‌افتد. شما ارزش خدمات را افزایش داده‌اید. بنابراین مشتریانی که به شما مراجعه می‌کنند با خود می‌گویند، “اوه، این یک شرکت حرفه‌ای است.” این شرکت علاقه‌مند به سرمایه‌گذاری و ارائه خدمات باکیفیت بالا است. در واقعیت نیز چون قیمت‌ها را افزایش داده‌اید، می‌توانید کیفیت را بالا ببرید و به راحتی با این توصیه پول در بیاوریم . شما می‌توانید زمان و پول بیشتری را برای هر مشتری صرف کنید و خدمات بهتری ارائه دهید. قسمت سوم این است، “بدترین چیزی که می تواند اتفاق بیفتد چیست؟” اگر آنها بگویند نه، شما به آنها تخفیف ارائه می‌کنید. با این کار شما تازه در موقعیتی قرار می‌گیرید که پیش از آن بودید.
چگونه می تواند به نفع کارگران و کارمندان شما باشد
این نکته مهم است : در حال حاضر، کارکنان و کارگران شما بیشتر از هر کسی از تخفیف‌های مکرر شما ضربه می‌خورند. اگر شما قیمت‌ها را پایین بیاورید، نمی‌توانید حقوق آنها را افزایش دهید، نمی‌توانید آنها را آموزش دهید و استخدام کنید یا کارگران بهتری به کار بگیرید. اما اگر قیمت‌ها را افزایش دهید می‌توانیم بیشتر پول در بیاوریم و در نتیجه کل اکوسیستم آژانس شما بهتر خواهد شد.
چگونه منابع شما را بهبود می بخشد
در نهایت، و مهم‌تر از همه، موردی که ما کمی بعد درباره آن صحبت خواهیم کرد، این است که شما می توانید تجهیزات خود را به روز کنید. شما می‌توانید منابع و سرمایه‌ای را که برای موفقیت شما لازم است فراهم آورید.
۲. نظم برای آن که پول در بیاوریم
قسمت اول ماجرا این بود که برای آن که پول در بیاوریم باید قیمت‌ها را افزایش دهیم اما این همه ماجرا نیست در قسمت دوم مهم است که به شدت منظم باشید. نظر و عمل‌کرد من در این مورد به شدت سخت‌گیرانه است. در واقعیت من آدمی هستم که به دنبال آخرین و بهترین کالا و خدمات می‌گردم، و در این راه برنامه ریزی و زمان بندی بسیار مهم است.
خوب، من به هنگام ترک شرکت قبلی خود با موضوعی جدید مواجه شدم و آن فروش به همه مشتریان در یک بازه زمانی مشخص بود.
• سالانه: ما کلمات کلیدی را مدیریت کرده و رقبای خود را به طور کامل تجزیه و تحلیل می‌کنیم.
• نیم ساله: دو بار در سال، محتوای خود را تجزیه و تحلیل می‌کنیم. در مورد چه چیزی باید نوشت؟ چه چیزی در صنعت شما تغییر کرده است؟ کلمات کلیدی متفاوتی وجود دارد که شما می‌توانید در حال حاضر با توجه به منابع اضافی خود آنها را هدف قرار دهید؟
• فصلی: شما باید به لینک ها نگاه کنید. این مسئله خیلی مهم است که باید هر چند ماه یکبار آن را بررسی کنید و لینک‌های سایت خود را به طور کامل تجزیه و تحلیل کنید.
• ماهانه: شما باید به مشتریان خود توجه کنید. Moz هر هفته این کار را انجام می‌دهد، اما شما باید به مشتریان خود هر ماه درباره تغییرات ایده بدهید.
• هفتگی: شما باید رتبه بندی کنید.
اما سه چیز وجود دارد که وقتی همه این نوع تحلیل‌ها را انجام می‌دهید، باید به خاطر داشته باشید. زیرا این سه عامل است که سبب می‌شود ما با هم پول در بیاوریم . آنها از این قرارند
• گزارش
• ساعت برای مشاوره
• تماس تلفنی
این ممکن است بیش از حد زمان‌گیر به نظر برسد. اما البته اگر یکی از مشتریان مجددا به شما مراجعه کند، نیازی به تماس تلفنی نیست، اما هر تماس تلفنی پول اضافی برای شما می‌سازد و از همه مهم‌تر باعث ایجاد سرویس‌های بهتر برای مشتریان می‌شوند.
این ممکن است کمی باور ناپذیر به نظر برسد که به مشتریان خود مراجعه کنید و به آنها بگویید « هیچ چیز عوض نشده است»، اما در واقع با این کار شما به آنها ارزش داده‌اید، همان‌طور که وقتی شما پیش دندانپزشک می‌روید و به شما می‌گوید، شما مشکلی ندارید. این یک خبر خوب است و در پایان روز نباید به خود بگویید “چرا به دندانپزشکی رفتم؟” شما باید بگویید: “من خیلی خوشحالم که به دندانپزشکی رفتم.” با همین دیدگاه مثبت، می‌توانید بارها و بارها به مشتریان خود خدمات خود را عرضه کرده و کالاهای خود بفروشید.
۳. ارتقای تجهیزات
۳. ارتقای تجهیزاتمن علاقه زیادی به ابزارهای SEO دارم، اما شما برای سئو باید ابزار و تجهیزات کامل داشته باشید. هنگامی که قیمت‌ها را بالا می‌برید و می‌توانیم با مشتریان خود پول در بیاوریم ، واقعا می‌توانید بهترین ابزارها را برای خود بخرید. ابزار و تجهیزات به روز قدرت فوق‌العاده‌ای به شما میدهند. ابزارها به شما اجازه میدهند کاری را انجام دهید که نیروی انسانی قادر به انجام آن نیست. همان‌طور که من نمی‌توانم نمودار لینک‌ها را خودم ایجاد کنم. برای انجام این کار نیاز به ابزار دارم اما ابزارها می‌توانند کارهای بیشتری از حسابرسی مشتریان موجود را انجام دهند. مثلا، ابزارها می‌توانند به شما موارد زیر را ارائه دهند:
رهبری بهتر:
شما می‌توانید از ابزار برای پیدا کردن فرصت‌ها استفاده کنید. مثلا اگر از ابزار Moz استفاده کنید، به دنبال معامله‌های خودروی بهتر در منطقه خواهید بود که قابل مقایسه باشند. شما می‌خواهید این کار را انجام دهید، زیرا شما قبلا یک تجربه موفق با یک نمایندگی خودرو دیگر را داشته‌اید. خوب، ابزارهایی مثل Moz می توانند این کار را انجام دهند. شما فقط برای کمک به مشتریان نباید از Moz استفاده کنید. شما می‌توانید از آنها برای کمک به خود نیز استفاده کنید.
پیش آگاهی:
هیچ کس مستقیما به یک فروشنده تلفن رجوع نمی‌کند شما می‌دانید که باید به وب‌سایت‌ها مراجعه کنید از این رو یک پیش آگاهی بزرگ نیاز دارید.
گردش کار سریع‌تر:
به این معنی که ما پول بیشتری را به سرعت به دست می‌آوریم. اگر ما بتوانیم تجزیه و تحلیل کلمه کلیدی سالانه خود را در نیمی از زمانی که در حال حاضر صرف می‌کنید، انجام دهیم، پس می‌توانیم بیشتر پول در بیاوریم و به مشتریان بیشتری خدمات ارائه می‌دهیم.
قیمت عمده:
قیمت عمده:این بسیار ساده است. قیمت گذاری عمده به این معناست که هر چه کالای بیشتری خریداری کنید، مجبور به پرداخت قیمت پایین‌تری هستید. من به یاد دارم در شرکت قدیمی خود زمانی که در یک نقطه نشسته بودم، به وضوح دیدم که هر مشتری که وارد می‌شود تمایل به خرید تا سقف 1000 دلار با حساب‌های شخصی خود بود، تا قادر به استفاده از تخفیف های ویژه آژانس ما باشد.
بنابراین زمانی که با مشتریان خود به صورت تلفنی صحبت می کنید، بگویید: “به نظر می رسد، شما از Moz، Majestic، Ahrefs، SEMrush استفاده می‌کنید” (این اسامی همه سایت ها خدمات دهنده سئو هستند) و لیست تمام رقبای خود را در اختیار آنها قرار دهید و به آنها بگویید ” اگر می‌خواستید اطلاعات مورد نظر را از این ابزار دریافت کنید باید پول بیشتری را پرداخت می‌کردید” ولی با خرید از ما می‌توانید پول بیشتری را ذخیره کنید.
۴. فقط بگویید “نه”
برای این که بتوانیم با هم پول در بیاوریم ، باید بیاموزیم که بتوانید به سرعت به برخی درخواست‌ها پاسخ منفی بدهیم. یکی از آنها کمی خیره کننده است. ممکن است در این خصوص در بخش نظرات، مطالب مناسبی دریافت نکنم اما کاملا درباره آن مطمئن هستم، اما من باید کمی با احتیاط این موضوع را مطرح کنم.
قرارداد ماه به ماه نبندید
اولین چیزی که باید از آن اجتناب کنید بستن قراردادهای ماه به ماه است.
اگر مشتریان به شما مراجعه کنند و بگویند: “ما می‌خواهیم از خدمات SEO شما استفاده کنیم، اما می‌خواهیم هر 30 روز یک بار قادر به لغو قرارداد باشیم.” واقعیت این است. که آنها علاقه‌مند به سرمایه گذاری در SEO نیستند. بلکه تنها علاقمند به جستجو در SEO هستند. آنها علاقه‌مند به آزمایش SEO هستند. خوب، این به موفقیت ختم نمی‌شود. با این کار فقط یک یا دو رقیب پیدا می‌کنید که با سرمایه گذاری به سرعت می‌توانند شما را از دور خارج کنند و فکر می‌کنند شما بد هستید و قرارداد خود را با شما لغو می‌کنند. با آنها مذاکره کرده و به آنها اطلاع دهید که این یک سرمایه گذاری بلند مدت است و باید قلبا علاقه‌مند به سرمایه‌گذاری در SEO باشید تا بتوانید به موفقیت در این زمینه دست یابید. این مطالب را مودبانه بگویید و محل را ترک کنید.
هر چیزی را عوض نکنید
نکته بعدی این است که سعی نکنید هر چیزی را عوض کنید و برای این کار باید بسیار مراقب باشید. واقعا مهم است یاد بگیرید که افرادی که برای کسب و کار شما مضر هستند را اخراج کنید. شما پول خود را به خاطر آنها از دست می‌دهید و آنها مودب نیستند. اما این بدان معنا نیست که شما باید آنها را عوض کنید. شما فقط باید آنها را در مسیر درست قرار دهید. این مسیر درست می‌تواند استفاده از ابزار به جای خدمات باشد. شما می‌توانید بگویید، “شما نیازی به ساعت‌های مشاوره ما ندارید و فقط باید از ابزارهای ما استفاده کنید.” یا شما می‌توانید آنها را به سایر شرکت‌های نوپا معرفی کنید، شما قطعا در صنعت دوستانی دارید که ممکن است علاقه‌مند به پذیرش این چالش‌ها باشند.
یک مثال کوتاه در این باره می‌آورم. چندین سال پیش، ما یک مشتری داشتیم که به ما مراجعه کرد. در شرکت قدیمی، ما چند قاعده داشتیم که با چه کسی کار کنیم. ما تصمیم گرفتیم در صنعت غیر اخلاقی مانند قمار کار نکنیم. اما در آن زمان من یک دوست در این صنعت داشتم. او در خارج از ایالات متحده زندگی می‌کرد. کسب و کار او به معنای واقعی با مشکل مواجه شده بود. من گوشی را برداشتم و به او تلفن زدم. من با این کار مشتری را تغییر ندادم و فقط او را به دوستم ارجاع دادم.
چند سال بعد، او تجارت خود را در بالاترین سطح یکی از بزرگترین قمارخانه‌های جهان قرار داد. خب، صادقانه آنها در فهرست افرادی نبودند که ما بتوانیم با آنها کار کنیم. ما در آن زمان بزرگترین قرارداد را در تاریخ شرکت خود بستیم و شرکت خود را برای یک سال تمام پشتیبانی کردیم. این فقط به این دلیل بود که به جای دور کردن مشتری، او را به مسیری متفاوت هدایت کردیم. بنابراین شما باید به تغییر دادن و دور کردن مشتری از خودتان، نه بگویید. آنها فرصت هستند. آنها ممکن است شانس شما نباشند، اما می‌توانند موقعیت مناسبی برای بقیه باشند.
به پیشنهادات کاری غیرحرفه‌ای خود نه بگویید
آخرین مورد نه گفتن به خدمات غیرحرفه‌ای است. اوه، این کار سختی است. یک مشتری به شما مراجعه می‌کند و می‌گوید ” ما به مدیریت رسانه های اجتماعی نیاز داریم”. دیگری می‌گوید ” ما به محتوا نیاز داریم ” و این‌ها چیزهایی نیست که شما انجام می‌دهید. شما نباید این کار را انجام دهید و باید یاد بگیرید در مورد خدماتی که در آن حرفه‌ای نیستید، نه بگویید. در عوض، آنها را به افرادی که می‌توانند این خدمات را ارائه دهند و در آن زمینه‌ها حرفه‌ای هستند ارجاع دهید این گونه با هم می‌توانیم پول در بیاوریم .
مکالمه خود را به این‌صورت پایان دهید: “نگاه کنید، من با شما صادق هستم. ما در زمینه دیگری متخصصیم و این خدمات مورد نظر شما را با کیفیت بالا نمی توانیم انجام دهیم. اما می‌توانیم شخصی را معرفی کنیم که قادر به انجام این کار برای شما با کیفیت عالی باشد.” این صداقت به شما کمک می‌کند یک رابطه بهتر با آنها برقرار کنید. همچنین می‌تواند باعث ایجاد روابط قدرتمند با تجارت‌های دیگر شود که در مواقع مورد نیاز مشتریان خود را به شما معرفی کنند. بنابراین باید به هر گونه تغییر در خدمات حرفه‌ای خود نه بگویید.
خوب، به هر حال، مطالب خیلی زیادی در اینجا مطرح شد. امیدوارم انتقال مطالب خیلی سریع نبوده باشد و امیدوارم بتوانیم در بخش نظرات بیشتر در مورد آن صحبت کنیم. منتظر دیدن شما هستم با تشکر.
