قیف فروش چیست؛ مدل‌ها، مخاطبان و ۶ مرحله قیف فروش

هر یک از مراحل قیف فروش بر رفتار مصرف کننده تاثیر دارد. شما باید مشتریان را از نزدیک بشناسید. با دانستن هر مرحله، می توانید از روش‌هایی برای افزایش تعداد افرادی که از یک مرحله به مرحله دیگر می‌روند، استفاده کنید.

بررسی قیف فروش می‌تواند تأثیر شگرفی بر تجارت شما بگذارد. اگر فرض کنید شما تعداد افراد را در ۲ مرحله قیف فروش خود دو برابر می‌کنید. شما دو برابر پیشتاز هستید و درصد مشتریان بالقوه را دو برابر می‌کنید. در نهایت هر ماه تعداد بیشتری مشتری جدید برای شما ایجاد می‌شود. تعریف و مدیریت قیف فروش یکی از قدرتمندترین مفاهیم در تجارت است.

قیف فروش چیست؟

در عکس بالا قیف فروش دیجی کالا را مشاهده می‌کنید که در وبینار CRO مورخ تیر ۱۴۰۰ توسط مجتبی محمدی مدیر CRO دیجی کالا ارائه شد . قیف فروش مراحلی است که هر کسی برای اینکه مشتری شما شود باید آن را طی کند. یک قیف فروش استعاره‌ای از یک روند فروش سنتی از ابتدا تا انتها است و به دلیل اینکه که هنگام اضافه کردن معیارهای اضافی به هر روند، شکل مخروطی به خود می‌گیرد، قیف نامیده می‌شود.

در سطح کلان، یک قیف فروش با تعداد زیادی از خریداران بالقوه در بالا آغاز می‌شود. بر اساس معیارهای خاص، این مجموعه از خریداران بالقوه در نهایت به تعداد کمتری از مشتریان بالفعل تبدیل می‌شوند.

با حرکت هر فرد در هر مرحله از قیف فروش، احتمال به سرانجام رسیدن فروش تغییر خواهد کرد. هرچه طول قیف فروش بیشتر باشد، اطلاعات بیشتری رد و بدل می‌شود و بیشتر مشخص می‌شود که استفاده از محصول برای مشتری سودمند خواهد بود و یا خیر. در مراحل نهایی ، پتانسیل بالاتری برای موفقیت در معامله (تکمیل فرآیند خرید) وجود دارد.

یک قیف فروش، نمایشی بصری سفر مشتری، از اولین تماس احتمالی مشتری با شما تا زمان خرید کامل است.

دقیقاً همانطور که از نام آن مشخص است، قیف فروش در بالا وسیع ترین و در پایین آن در باریک ترین حالت قرار دارد. هر مرحله از قیف واجد شرایط ترین افراد را به مرحله بعدی سوق می‌دهد و مشتریانی را که برای پیشنهاد شما مناسب نیستند را حذف می‌کند.

یک قیف فروش مستقیماً به مراحل سفر مشتری متصل است که می توان آن را به سه قسمت بالا، میانی و پایین طبقه بندی کرد.

معرفی ۳ مخاطب اصلی در قیف فروش

مخاطبین در قیف فروش به صورت کلی به ۳ دسته، لید، پراسپکت و مشتریان تقسیم می‌شوند. برای درک بهتر این موضوع در ادامه هر کدام از این مخاطبین را به صورت جداگانه مورد بررسی قرار می‌دهیم.

۱- Leads

لید در بالای قیف دارد، و شامل تمام افرادی است که ممکن است حتی مشتری مورد نظر شما نباشند. لیدها معمولاً میزان علاقه خود را نسبت به محصول یا پیشنهاد شما ابراز داشته اند، اما لزوما ویژگی‌های مورد نظر خریداران را ندارند یا از استفاده از محصول لزوما سود نمی‌برند.

لیدها کسانی هستند که با شما در برقراری ارتباط یک طرفه مشارکت داشته‌اند. آنها ممکن است شامل موارد زیر شوند:

• غریبه‌های موجود در لیست ایمیل شما (منظور افرادی است که ممکن است تناسبی به کسب و کار شما نداشته باشند)
• کانکشن‌های جدیدی که در لینکدین برای آنها پیام ارسال کرده‌اید
• افرادی که در پست‌های وبلاگ شما کامنت می‌گذارند
• افرادی که پست‌های اجتماعی شما را پسندیده اند یا به اشتراک گذاشته‌اند
•     لیست افرادی که از یک شرکت بازاریابی خریداری کرده اید

لید پتانسیل مشتری شدن دارد، اما هنوز با شما یا تیم فروش وارد تعامل نشده است و ارتباطات بسیار یک طرفه است.

۲- Prospects

پراسپکت مخاطبی است که به عنوان یک مشتری ایده آل که خرید را در نظر دارد و واجد شرایط خرید است در نظر گرفته می‌شود و در میانه قیف فروش قرار دارد.

از طرف دیگر، پراسپکت‌ها به محصول و یا خدمات شما علاقه و توجه نشان داده‌اند. به عنوان مثال:

• لیدی که با آن تلفنی صحبت کرده اید
• شخصی که به یکی از ایمیل‌های شما پاسخ داده است
• لیدی که برای بازدید از وب سایت شما روی لینک موجود در ایمیل کلیک کرده است
• شخصی متناسب با بازار هدف شما است و در یک نمایشگاه تجاری با او گپ زده اید
• شخصی که در یک شبکه اجتماعی در مورد محصول یا خدمات شما سوال کرده است

از نظر قیف فروش، پراسپکت کمی پایین‌تر از لید است.

۳- Customers

اگر می خواهید مشتری یا مخاطبین بیشتری جذب کنید، باید به دنبال این باشید که لید را به پراسپکت و در نهایت به مشتری تبدیل کنید. در فروش، این فرآیند را صلاحیت یا جستجوی آینده می‌نامند. برای اینکه یک لید به پراسپکت تبدیل شود، آنها باید سه معیار را داشته باشند: این افراد باید با بازار هدف شما مطابقت داشته باشند، قصد خرید آنچه را که شما ارائه می‌دهید را داشته باشند و همچنین اختیار(قدرت) خرید را داشته باشند. اینها عواملی است که شما باید در تحقیقات و گفتگوهای فروش خود تعیین کنید تا منجر به پایین رفتن در قیف شود. مشتری و یا کاستومر فردی است که آماده است از شما خرید کند و از شما خرید کرده است.

۴ مزیت مهم قیف فروش برای کسب‌ و‌ کارها

قیف فروش نیز مانند هر تکنیک بازاریابی دیگری مزایای و معایبی دارد. اما چرا اجرای قیف فروش می‌تواند در موفقیت کسب و کار شما تاثیر بگذارد؟ بزرگترین مزایای اجرای قیف فروش چیست؟

برای پیدا کردن جواب‌های سوالات قبلی به خواندن این مطلب ادامه دهید.

۱- شناسایی مشتری واقعی

قبل از اینکه حتی شروع به ایجاد یک قیف فروش کنید، بسیار مهم است که بدانید خریدار ایده آل و مشتری شما چه کسانی هستند، چه ویژگی‌های دارند، آنها از شما چه می‌خواهند و به چه چیزی نیاز دارند. شناسایی مشتری نیاز به کمی تحقیق دارد.

ساده ترین راه برای انجام این کار ایجاد شخصیت خریدار (پرسونای مشتری) است.

شخصیت خریدار نماینده مشتری ایده آل شماست که از طریق تحقیقات بازار و داده‌های مشتریان فعلی شما ایجاد می‌شود. شما باید هرچه بیشتر جزئیات مربوط به این مشتری از جمله اطلاعات جمعیتی (دموگرافیک)، رفتارها و اهداف را شناسایی کنید.

شما سپس می‌توانید شروع به ایجاد تصویر کامل تری از خریدار خود کنید تا بتوانید درک کنید که چگونه محصولات و خدمات شما نیازهای آنها را برآورده می‌کنند و کدام یک از نقاط نیاز آنها را می‌توانید هدف قرار دهید.۷۰ درصد از تصمیمات خرید برای حل یک مشکل خاص گرفته می‌شوند.

پس از بررسی واقعی می‌توانید آن دسته از مشتریانی که می‌توانند مراحل فروش را تا به انتها کامل کنند، را شناسایی کنید.

۲- پیش‌بینی بازار

در این مرحله، شما دیگر با مخاطبین مجهول روبرو نیستید. آنها اکنون مشکل (نیاز) خود را اعلام کرده‌اند  و در حال جستجوی تمام راه حل‌های موجود مانند محصولات و خدمات هستند.

سوالاتی که در وسط قیف مطرح می‌شوند، دیگر عمومی نیستند. مخاطبین شما در حال جستجوی طیف وسیعی از فرصت‌ها برای جوابگویی به نیازهای خود هستند.

حالا سوالاتی مانند مثال‌های زیر (با توجه به نوع صنعت) مطرح می‌شوند:

• چگونه می‌توان از طریق تلفن پشتیبانی خوبی به مشتری ارائه داد؟
• چگونه بهترین محصول را انتخاب کنیم؟
• چگونه می‌توانم قبض‌هایم را پرداخت کنم؟ چگونه بسته اینترنت بخرم؟

در وسط قیف فروش، شما در حال بررسی عمیق‌تر در جزئیات نیاز مشتری هستید. یک قیف فروش برای نشان دادن اینکه چند نفر به مرحله آخر یعنی خرید منتقل شده اند مفید است. از این طریق به راحتی می توانید بگویید چه کسی خرید کرده و چه کسی خرید نکرده است.

با پیش بینی فروش خود، شما می توانید استراتژی‌های جدید و موجود را در جهت بهبود تلاش‌های بازاریابی خود تنظیم کنید.

با یک قیف فروش، شما دیگر به صورت کورکورانه در بازار حضور ندارید و می‌توانید با داده‌های مناسب به مسیر خود در بازار ادامه دهید. شما می‌توانید بهترین منابع لید، پرفروش ترین محصولات و موقعیت بیشتر مشتریان خود را شناسایی کنید و آنها را جداسازی کنید.

به این ترتیب، شما می‌دانید که باید بیشتر فعالیت‌های بازاریابی خود را در کجا متمرکز کنید.

۳- شناسایی موانع

در دنیای تجارت، خطاهای زیادی وجود دارد که ممکن است بدون اینکه متوجه شوید، دچار آنها شوید. بیشتر این اشتباهات مشتریان شما را تحت تاثیر قرار می‌دهد. شما می‌توانید از طریق مشتریان خود هر مشکلی را شناسایی کرده و قبل از اینکه از کنترل خارج شود با آن مقابله کنید.

یک قیف فروش بازاریابی به شما کمک می‌کند تا این مشکلات را بهتر شناسایی کنید. به عنوان مثال، هنگامی که مشتری بالقوه در هر مرحله از قیف فروش خارج می‌شود، می توانید علت اصلی خروج را ردیابی کنید. به این ترتیب می‌توانید اقدامات لازم را برای اصلاح آن انجام دهید و همچنین استراتژی بازاریابی بهتری ایجاد کنید.

۴- بازاریابی موثر

چالش برانگیزترین قسمت اداره یک تجارت جنبه بازاریابی است.

یک قیف فروش با ارائه یک دید دقیق از تعداد لیدهایی که به قیف شما وارد می‌شود و کسانی که در مرحله آخر تبدیل می‌شوند، کار را آسان می‌کند.

می‌توانید از این موارد برای محاسبه میزان تلاش اضافی که باید به کار ببرید، استفاده کنید تا بازده بیشتری برای ورود به قیف خود داشته باشید.

پس از کسب اطلاعات نسبت به این موضوع، می‌توانید عاقلانه پول خود را در منابع و پلتفرم‌های مناسب سرمایه گذاری کنید و بازده سرمایه گذاری‌های خود را بدست آورید.

قیف‌های بازاریابی، دقیقاً مانند هر شکل دیگر از تولید لید، نیاز به آزمایش (آزمون وخطا) دارد. شما باید متمرکز شوید و به دقت توجه کنید که کدام صفحه‌های فرود بیشترین تعامل و تبدیل را دارند.

شما می‌توانید بهترین پیشنهاد یا لید مگنت مورد استفاده برای تبدیل لید یا بازدیدکنندگان جدید به مشتریان را پیاده سازی کنید.

شما باید بتوانید بر روی این جنبه‌های مختلف قیف فروش خود برای بهینه سازی تمرکز کنید تا اطمینان حاصل کنید که اجرای کمپین‌های بازاریابی شما منجر به افزایش فروش و تبدیل می‌شود.

پس از کامل شدن، قیف فروش بازاریابی، می‌تواند به یکی از بزرگترین دارایی‌های کسب و کار آنلاین شما تبدیل شود و به شما در تداوم سودآوری یک تجارت آنلاین به شدت کمک کند.

۳ مدل‌ قیف بازاریابی

برای پیاده سازی قیف بازاریابی راه حل‌های بسیاری وجود دارد. بعضی از این مدل‌ها در گذشته در حال اجرا بوده‌اند و کارآمد بودن خود را اثبات کرده‌اند و برخی دیگر با تغییر و پیشرفت دنیای بازاریابی خود را بهبود داده‌اند، در ادامه ۳ مدل از معروف‌ترین و کارآمدترین مدل‌های مختلف قیف بازاریابی را مورد بررسی قرار می‌دهیم.

۱- مدل AIDA

مدل‌های AIDA نمایانگر مراحل مختلف قیف فروش است که خریداران قبل از خرید از مشاغل از آن عبور می‌کنند. شما می‌توانید پراسپکت‌های خود را برای گذر از کانال فروش با مدل AIDA بدست آورید و تجربه کاملی را برای آنها فراهم کنید.

در کنار تجربه کاملی که ارائه می‌دهید، می‌توانید این پراسپکت‌ها را به راحتی به مشتری‌های درآمدزای کسب و کارتان تبدیل کنید.

قیف فروش و بازاریابی بر اساس مدل AIDA دارای چهار مرحله مختلف است. این مراحل شامل آگاهی، علاقه، تمایل و اقدام هستند.

مدل AIDA یک روش بازاریابی کاملاً تثبیت شده و بسیار مورد توجه است که اگر می خواهید نتایج بهتری داشته باشید باید روی آن تمرکز کنید. استفاده از این متد در قیف‌ها فروش بسیار مناسب است.

۲- مدل 5A

در مدل 5A در مسیری که مشتری جدید در قیف فروش طی می‌کند، عوامل خارجی موثر بر تصمیم خرید در دنیای مدرن در نظر گرفته شده است. عوامل خارجی در جوامع امروزی ممکن است شامل رسانه‌های اجتماعی، افراد تأثیرگذار، دوستان و خانواده، بررسی آنلاین، مشتریان وفادار حامی محصول و موارد دیگر باشد. این مدل همچنین نیازهای مشتری را در نظر گرفته و فرآیند فروش را با آن سازگار می‌کند و بر رفتار و ارتباط مشتری پس از خرید تمرکز دارد.

۳- مدل مکنزی

وقتی موضوع فروش مطرح می شود، قیف فروش یکی از اصلی ترین بخش‌هایی است که به ذهن آفراد خطور می کند. در حالی که شرکت‌های سراسر دنیا همچنان از قیف برای درک مشتری و افزایش فروش استفاده می‌کنند (که مزایای آشکاری دارد)، واقعیت این است که قیف فروش به معنای سنتی در واقع بیش از یک قرن قدمت دارد.

در چند دهه گذشته فضای کسب و کار دستخوش تغییرات چشمگیری شده است که در برخی موارد کارآمد بودن قیف فروش زیر سوال رفته است. در حالی که مدل‌های مختلفی از قیف فروش مطرح شده است، خطی بودن این فرآیند بارها و بارها زیر سوال رفته است.

مکنزی تصمیمات منجر به خرید تقریباً ۲۰ هزار مشتری را در ۵ صنعت و ۳ قاره بررسی کرد و دریافت که مراحل سفر مشتری مشابه بوده اما این فرآیند ماهیتی چرخه‌ای دارد. با این دید، آنها چارچوب جدیدی به نام سفر تصمیم مشتری (CDJ) ایجاد کردند که بیشتر مربوط به دوران امروز و عصر دیجیتال است.

روند تصمیم گیری اکنون یک سفر دایره ای با چهار فاز است: ارزیابی فعال، روند تحقیق در مورد خریدهای بالقوه؛ هنگامی که مصرف کنندگان محصول را می‌خرند و پس از خرید  هنگامی که مصرف کنندگان آنها را تجربه می‌کنند.

۶ مرحله قیف فروش که هر مشتری آن را طی می‌کند

دوباره به سراغ قیف فروش دیجیکالا می‌رویم. خودتان می‌توانید متریک‌های ارائه شده در تصویر بالا را بررسی کنید. قیف فروش یکی از مفصل‌ترین و کامل‌ترین متدهای بازاریابی است. مراحل قیف فروش قدم‌هایی در قیف است که مراحلی را که مشتری طی می‌کند را نشان می‌دهد و همچنین نمایش می‌دهد که یک لید چقدر به مشتری شدن (تکمیل فرآیند خرید) نزدیک است. در یک قیف فروش چندین مرحله وجود دارد که هر تیم فروش باید آنها را در نظر داشته باشد. توجه داشته باشید که می‌توانید با توجه به کسب و کارتان این مراحل را برای خود شخصی سازی کنید.

۱- ایجاد آگاهی از برند

ایجاد آگاهی از برند، لحظه‌ای است که برای اولین بار توجه مشتری به برند شما جلب می‌شود. این آگاهی ممکن است از طریق یک توییت، یک پست فیس بوک که توسط یک دوست به اشتراک گذاشته شده، جستجوی گوگل یا چیز دیگری ایجاد شده باشد.

مشتری احتمالی شما از تجارت و آنچه که شما ارائه می دهید آگاه می شود. وقتی این آگاهی به درستی ایجاد شده باشد و مشتری با برند ارتباط برقرار کند، مصرف کنندگان بعضی اوقات بلافاصله اقدام به خرید می‌کنند. این یک سناریوی مناسب و ایده آل است. مصرف کننده قبلا تحقیق کرده است و می‌داند که شما چیزی مطلوب و با قیمت مناسب ارائه می‌دهید، اما بیشتر اوقات، مرحله آگاهی فقط در حد یک معرفی و ارائه است.

ایمیل مارکتینگ

یک قیف فروش ایمیل مارکتینگ نشان دهنده چگونگی طی مسیر فروش توسط مشترک از طریق ارتباطات الکترونیکی آموزشی و تبلیغاتی (ایمیل مارکتینگ) است. برای راه اندازی ایمیل‌های موثر، بازاریاب‌ها باید نیاز مشترک را برای ارسال ایمیل در زمان مناسب برای اقدام پیش بینی کنند.

قیف بازاریابی ایمیل دنباله‌ای از ایمیل‌ها است که در یک برنامه از پیش تعیین شده برای  تبدیل لید به مشتری ارسال می‌شود.

از طرف دیگر می‌توان ایمیل مارکتینگ را برای بخش از یک کمپین بزرگ‌تر قیف فروش در نظر گرفت، به طوری که بتوان با آن لیدهای مناسب بدست آورد.

سئو

استفاده از سئو (بهینه سازی موتور جستجو) از طریق قیف فروش، منجر به کانورت بیشتر می‌شود. دستیابی به مشتریانی که قصد خرید محصول یا خدمات شما را دارند کلیدی است. سئو روشی است که برای ایجاد بازدیدکنندگان ارگانیک به کار گرفته می‌شود. کاربران به موتورهای جستجو و دستیابی به جایگاه برتر در رتبه بندی موتورهای جستجو اعتماد دارند و حس می‌کنند که سایت شما منبع معتبری است. هرچه رتبه بالاتری در صفحات نتایج داشته باشید، کلیک و بازدید بیشتری در سایت شما ایجاد می‌کند. قدرت یک موتور جستجو و نتایجی که می‌تواند برای پر کردن قیف فروش داشته باشد را دست کم نگیرید.

سوشال مدیا

شبکه‌های اجتماعی (سوشال مدیا) بخش مهمی از استراتژی بازاریابی شما هستند، شما می‌توانید پست‌هایی را که در شبکه‌های اجتماعی منتشر می‌کنید، را به عنوان بخشی از هر مرحله از قیف فروش در نظر بگیرید. بسته به شبکه‌های اجتماعی که استفاده می‌کنید، می‌توانید مخاطبان خود را از طریق سفر مشتری به صورت ارگانیک راهنمایی کنید.

بازاریابی دهان به دهان

بخشی از قیف فروش شما (منبع برای جذب مشتری جدید) می‌تواند شامل کانالهای مختلف «بازاریابی دهان به دهان» باشد، جایی که مشتریان در مورد شما صحبت می‌کنند. شما با ردیابی و ارزیابی صحبت‌های که درباره شما در فضای آنلاین شکل می‌گیرد، می‌توانید میزان موفقیت خود را ارزیابی کنید.

شرکت در رویدادها

مشارکت در رویدادها فرصت خوبی برای جذب لید و در نهایت مشتریان جدید است.

استفاده از قیف فروش از طریق شرکت در رویدادها ابزاری برای بازاریابی و فروش مهم است که می‌تواند برای تبدیل خودکار بازدیدکنندگان به لیدها و لیدها به خریداران مورد استفاده قرار گیرد. از روش های بازاریابی ورودی یا خروجی می‌توان برای هدایت بازدید ایده آل به صفحه ثبت نام رویداد استفاده کرد. هدف از استفاده از شرکت در رویدادها در قیف فروش تولید سرنخ و فروش است.

۲- کسب اطلاعات و پیدایش علاقه‌مندی

مرحله کسب اطلاعات و پیدایش علاقه مندی جایی است که علاقه مشتری نسبت به شما جلب می‌شود. این افراد درباره شرکت و محصولات شما کنجکاو هستند و می خواهند بیشتر بدانند. در این مرحله، شما در حال به اشتراک گذاشتن محتوای آموزشی ارزشمند مربوط به مشکل یا نیاز مشتری خود هستید.

شناخت پرسونا

در مرحله کسب اطلاعات می‌توانید پرسونای مشتریان مورد نظر خود را شناسایی کنید و فقط همین افراد را مورد هدف کانال‌های بازاریابی خود قرار دهید.

حقیقت این است که شما نمی‌توانید برای همه مشتریان خود یک قیف فروش یکسان داشته باشید.

چرا که هرکدام از آنها احتمالا:

• آنها دلایل مختلفی برای خرید محصول شما دارند
• آنها قصد دارند از محصول شما به شیوه دیگری استفاده کنند
• آنها به روش‌های مختلف تصمیم خرید می‌گیرند

ایجاد پرسوناهای مختلف خریدار برای هر نوع مشتری و ایجاد کانال‌های فروش مختلف برای تطابق بهتر تجربه آنها بسیار هوشمندانه است.

شما باید مخاطبان خود را درک کنید و شناختی مشابه شناختی که نسبت به خودتان دارید، داشته باشید. شما می‌دانید ک خودتان چه چیزی را دوست دارید و از چه چیزی بدتان می‌آید، می‌دانید با چه مشکلی روبرو هستید و می‌دانید چه افرادی می‌توانند به شما در حل این مشکلات کمک کنند، اگر یاد بگیرید که مخاطبان خود را به همان شیوه بشناسید، احتمال برقراری ارتباط واقعی بسیار زیاد می‌شود و در ادامه شما می‌توانید افراد بیشتری را از طریق کانال فروش در قیف فروش خود راهنمایی کنید.

ترفیع فروش Sales Promotion

برای مشترکین و کاربران جدید جدیدترین محصولات یا محصولات ویژه و با تخفیف خود را از طریق ایمیل، پیامک و یا غیره ارسال کنید. به طور مکرر به مشتریان احتمالی یادآوری کنید و فرصت دهید تا محصول خود را با استفاده از یک تخفیف یا شرایط فروش خریداری کنند. با استفاده از این تکنیک‌های ساده، بلافاصله افزایش فروش را مشاهده خواهید کرد.

۳- ارزیابی محصول یا خدمت

در این مرحله، مشتری شما در حال ارزیابی شما، شرکت و محصولات و خدمات شما است. آنها از مرحله کشف گذر کرده‌اند، و از نزدیک به آنچه شما ارائه می‌دهید، نگاه می‌کنند. آنها همچنین به دنبال گزینه‌های دیگر هستند تا ببینند شما در مقایسه چه مزیت‌هایی دارید. در این مرحله، شما احتمالاً یک تبلیغ یا پیشنهاد اولیه برای آنها ارسال کرده‌اید و در حال پاسخ به سوالات مفصل  (اطلاع رسانی دقیق‌تر) آنها هستید.

۴- تصمیم گیری

در مرحله قصد و تصمیم گیری، مشتری شما تصمیم به خرید از شما گرفته است، اما خرید هنوز نهایی نشده است. آنها قصد خرید دارند اما می خواهند اطمینان حاصل کنند که پیشنهاد یا پیشنهادات دقیقا آن چیزی است که آنها به دنبال آن هستند و می‌توانند محصول یا خدمات مورد نظر را با قیمتی که در نظر دارند، خریداری کنند. در اینجا، شما در حال نهایی کردن پیشنهاد خود هستید. اعتراض در مورد قیمت و سایر اصطلاحات اصلی معمولاً در این مرحله (در معاملات فرد به فرد) ظاهر می‌شود.

۵- اقدام به خرید

در این مرحله، خرید نهایی شده و لید و پراسپکت جدید شما اکنون مشتری جدید شما است. این مرحله خوشحال کننده‌ترین مرحله است و بهترین فرصت را برای درخواست مراجعه مجدد به شما ارائه می‌دهد.

نرخ تبدیل قیف بازاریابی

نرخ تبدیل شما درصدی از لید است که به مشتری تبدیل می‌شود. از آنجا که هدف شما تبدیل هرچه بیشتر لیدها است، تعیین نرخ تبدیل می‌تواند به شما کمک کند بهترین راه را برای انجام این تبدیل پیدا کنید. ردیابی نرخ تبدیل شما به مرور زمان باعث بهبود کارایی شما می‌شود و در نهایت به افزایش درآمد شما کمک می‌کند. برای بیشتر مشاغل تجارت الکترونیک، تبدیل برابر با فروش است. اما بسته به آنچه اندازه گیری می‌کنید، تبدیل می‌تواند به معنای عضو شدن در ایمیل، دانلود، ثبت نام در یک رویداد یا هر اقدام دلخواه دیگری باشد. اگر یک قیف مخصوص فروش طولانی دارید، حتی ممکن است چندین مسیر تبدیل مختلف متفاوت داشته باشید که می‌خواهید آنها را ردیابی کنید و پایین آمدن از بالای قیف می‌تواند به شما کمک کند نقاط ضعف قیف فروش خود را پیدا کنید. نرخ تبدیل یکی از ساده‌ترین معیارهای موفقیت در قیف فروش است که میتوان آن را محاسبه کرد، شما برای این کار فقط کافی است تعداد کل تبدیل‌ها را بر روی کل لید‌هایی که وارد قیف شده‌اند تقسیم کنید و سپس عدد به دست آمده را در ۱۰۰ ضرب کنید تا درصد نرخ تبدیل را بدست آورید.

۶- تبدیل شدن به مشتری وفادار و انجام خرید مجدد

اگر محصول یا خدمات شما به مرور زمان تحویل داده می‌شود، شما این فرصت را دارید که سایر نیازهای مشتریان خود را برآورده کرده و فروش بیشتری انجام دهید. اگر محصول شما خرید یک باره است، می‌توانید برای ادامه روابط با مشتری جدید خود استراتژی ایجاد کنید تا آنها شما را به خاطر بسپارند و در آینده از شما خرید کنند.

مشتری بازگشتی

مشتری بازگشتی از بسیاری از مراحل قیف فروش گذر کرده و مجدد آماده خرید است. اما توجه داشته باشید برای جلب نظر مجدد این مشتری باید همچنان مزایایی رقابتی خود را حفظ کنید و تجربه خوبی برای او رقم بزنید.

سخن پایانی

کار شما هنگام ایجاد قیف فروش به پایان نمی‌رسد. در واقع، این مرحله جایی است که تازه همه چیز شروع می‌شود. مهم است که نتایج خود را پس از تنظیم همه چیز اندازه گیری کنید. ابتدا KPI خود را انتخاب کنید، سپس یک برنامه اندازه گیری تنظیم کنید. اگر می‌خواهید نتایج بهتری بگیرید، باید داده‌ها را جمع آوری، تجزیه و تحلیل کرده و قیف فروش خود را بهبود ببخشید.