بازاریابی B2B و B2C چیست ؟

بازاریابی B2B و B2C دقیقا چه مفهومی دارند؟ این دو از نظر بازاریابی چه تفاوتی با یکدیگر دارند؟
مدل B2B (Business-to-business)، در فارسی با نام‌های مختلفی چون بنگاه به بنگاه، کسب و کار به کسب و کار و یا تجارت به تجارت شناخته می‌شود و مدل B2C (business-to-consumer) با عنوان تجارت به مشتری شناخته می‌شود، که همانطور از نام آنها مشخص است، مخاطبین متفاوتی دارند. و اگرچه شباهت‌های زیادی بین این دو نوع از بازاریابی وجود دارد، اما نحوه جذب مخاطبان در هر کانال در واقع کاملا نسبت به دیگری متفاوت است.
بهتر است پیش از هر کاری به تعریف مدل‌های B2B و B2C بپردازیم

بازاریابی B2B چیست؟

همانطور که پیش از این گفتیم، B2B مخفف Business to Business به معنای تجارت به تجارت است. این مدل مشاغلی را توصیف می‌کند که مشتریان آنها مشاغل دیگر هستند و بنابراین کلیه بازاریابی آنها به نیازها، علایق و چالش‌های مشتریانی اختصاص دارد که برای شخص خودشان خرید نمیکنند بلکه از طرف سازمان‌شان و به نمایندگی از آنها خرید می‌کنند. در زیر چند نمونه و مثال از B2B به صورت عملی را معرفی میکنیم:
· یک سرویس نرم افزاری برای جذب و استخدام که ابزارهای استخدام را به بخش‌های منابع انسانی شرکت‌ها می‌فروشد.
· یک آژانس طراحی داخلی که در زمینه طراحی فضاهای اداری تخصص دارد.
· یک سرویس نرم افزار بازاریابی که استراتژی محتوا، سئو، شبکه‌های اجتماعی، ایجاد لید و ابزارهای مرتبط را به بخشهای بازاریابی شرکت‌ها می‌فروشد.

بازاریابی B2C چیست؟

B2C مخفف عبارت business-to-consumer به معنای تجارت به مصرف کننده و یا مشتری است. این مدل مشاغلی را توصیف می‌کند که مشتریان آنها مصرف کنندگان فردی هستند، نه خریداران حرفه‌ای. بنابراین، تمام بازاریابی این دست از مشاغل به نیازها، علایق و چالش‌های افراد در زندگی روزمره اختصاص دارد. در پایین چند نمونه از B2C در عمل و در واقعیت را معرفی می‌کنیم:
· یک شرکت بهداشتی مراقبت از دهان و دندان که مسواک، خمیردندان و دهان شویه را به افراد می‌فروشد.
· یک آژانس املاک و مستغلات که املاک مسکونی را به افراد، خانواده‌ها و دانشجویان اجاره داده و می‌فروشد.
· یک سایت موسیقی که حساب کاربری برای گوش دادن به موسیقی را به افراد می‌فروشد.

 از اینجا بخوانید :چرا تبلیغات گوگل گزینه مناسبی برای شرکت‌های B2B است؟

آیا مدل‌های بازاریابی B2B و B2C با هم تلاقی می‌کنند؟

بله این مساله امکان پذیر است گاهی اوقات مرزهای بین B2B و B2C ممکن است با هم تلاقی داشته باشند. در واقع، یک شرکت ثابت ممکن است هم در زمینه بازاریابی B2B و هم در B2C به صورت همزمان فعالیت داشته باشد.
به عنوان مثال، یک آژانس طراحی داخلی که فضاهای اداری را برای مشاغل طراحی می‌کند (سرویس B2B) همچنین ممکن است اتاق های خاصی از خانه ها را برای خریداران خرد (سرویس B2C) طراحی کند. یک شرکت مراقبت از دهان و دندان که مسواک، خمیردندان و دهانشویه را به افراد می‌فروشد (سرویس B2C) همچنین ممکن است محصولات خود را به مطب‌های دندانپزشکی نیز (خدمات B2B) بفروشد.
هنگامی که تفاوت بین یک شرکت B2B و یک شرکت B2C، به صورت کامل واضح نبود، بهتر است به استراتژی‌های مربوط به بازاریابی آنها نگاه کنید. این استراتژی‌ها ممکن است از جهات مختلفی با هم تفاوت داشته باشند.

مدل‌های بازاریابی B2B

مدل‌های مختلفی برای انواع بازاریابی وجود دارد، در ادامه چند مدل مرسوم برای بازاریابی B2B را بررسی میکنیم.

مدل مشتری محور

این نوع مدل، به نوع خاصی از تجارت اشاره دارد که حتی پس از فروش نیز ارزش مشتری حفظ می‌شود. این رویکرد خاص برای نگه داشتن مشتریان فعلی به کار گرفته می‌شود تا در آینده بازاریابی سودآوری از آنها انجام گیرد. در اینجا مشتریان اولویت اصلی هستند و آنها تأثیر قابل توجهی در عملیات تجاری و همچنین برندهای تجاری دارند.

مدل خریدار محور

این مدل عمدتا در بین شرکتهای بزرگ مورد استفاده قرار می‌گیرد زیرا نرخ خرید بالاتری دارند. در اینجا خریدار پورتالی را تنظیم می‌کند که فروشندگان و تامین‌کنندگان قیمت‌های خود را بیان می‌کنند. فروشندگان به خریدار نزدیک می‌شوند تا مزایای خود را به اطلاع آنها برسانند. سپس در مرحله نهایی، خریدار برای انتخاب مناسب‌ترین شرکت با توجه به مشخصات و بودجه آن اقدام می‌کند.

مدل واسطه محور

این مدل یکی از مدل‌های محبوب B2B است که بستر مشترکی را برای تعامل و معامله فروشندگان و خریداران با یکدیگر فراهم می‌کند. این بستر مشترک توسط واسطه‌ها شکل می‌گیرد. در عوض، واسطه‌ها سهم عادلانه خود را به عنوان پورسانت از طرف‌های درگیر دریافت می‌کنند.

مدل‌های بازاریابی B2C

به صورت کلی ۵ مدل مرسوم برای بازاریابی B2C وجود دارد.

فروشندگان مستقیم

این رایج ترین مدلی است که در آن مردم کالا را از خرده‌فروشان خریداری می‌کنند. این کسب و کارها ممکن است شامل تولیدکنندگان یا مشاغل کوچک یا به سادگی نسخه آنلاین فروشگاه‌های بزرگ باشد که محصولات تولید کنندگان مختلف را می‌فروشند.

واسطه‌ها

واسطه‌ها، رابطین یا مشارکت کنندگانی هستند که در واقع مالک محصولات یا خدماتی نیستند که خریداران و فروشندگان را کنار هم قرار دهد. بلکه بستری برای این خرید و فروش فراهم میکنند.

B2C مبتنی بر تبلیغات

این مدل برای جلب بازدیدکنندگان نسبت به یک وب سایت از محتوای رایگان استفاده می‌کند. بازدیدکنندگان نیز به نوبه خود با تبلیغات دیجیتالی یا آنلاین روبرو می‌شوند. اصولا از حجم بالایی از ترافیک وب برای فروش تبلیغاتی استفاده می‌شود که کالاها و یا خدماتی را به فروش می‌رسانند. سایت‌های خبری و پر بازدید از جمله این مدل بازاریابی قرار دارند.

مبتنی بر جامعه

سایت‌هایی مانند فیس بوک که جوامع آنلاین را بر اساس علایق مشترک به گرد هم در می‌آورند، به بازاریابان و تبلیغ کنندگان کمک می‌کنند محصولات خود را به صورت مستقیم به مصرف کنندگان معرفی کنند. وب سایت‌ها تبلیغات را بر اساس مشخصات جمعیتی و موقعیت جغرافیایی کاربران هدف قرار می‌دهند.

مبتنی بر هزینه

سایت‌های ماند نتفلیکس که به صورت مستقیم با مصرف کننده و یا مشتری روبرو می‌شند، هزینه‌ای را دریافت می‌کنند تا مصرف کنندگان بتوانند به محتوای آنها دسترسی پیدا کنند. این سایت همچنین ممکن است هنگام خریداری اشتراک بیشتر، محتوای رایگان اما محدود نیز ارائه دهد.

استراتژی‌های بازاریابی B2B

شیوه و نحوه بازاریابی به مخاطبان آن بستگی دارد.
در این بخش، ما در مورد استراتژی های مختلف بازاریابی B2B صحبت خواهیم کرد که شما می‌توانید برای جلب مخاطبان خاص کسب و کار خود آنها را اجرا کنید.

 ایمیل مارکتینگ B2B

بازاریابی از طریق ایمیل روشی امتحان شده و درست، برای دستیابی به مصرف کنندگان فردی و مشتریان تجاری است. آیا می‌دانید که ۹۳ درصد از بازاریابان B2B از ایمیل استفاده می‌کنند؟ شما هم اگر قصد بازاریابی B2B‌ دارید بهتر است از این ابزار استفاده کنید، این ایمیل‌ها منجر به تعامل بیشتر می‌شوند و این مخاطبین ایمیلی را به مشتری تبدیل می‌کنند.

برخلاف مشتریان B2C که به احساسات و سرگرمی ها بهترین پاسخ را می‌دهند ، مشتریان B2B به دنبال منطق و بازگشت سرمایه مثبت هستند. اساسا، آنها از خود می‌پرسند، چگونه تجارت شما می‌تواند به رشد تجارت من کمک کند؟ به همین دلیل، بازاریابی ایمیلی شما باید به طور مداوم به مشتریان تجاری شما یادآوری میکند و روی مواردی که برای آنها مهم است، مانند زمان، پول و منابع تمرکز ‌کند.

بازاریابی از طریق ایمیل همچنین وسیله قدرتمندی برای به اشتراک گذاشتن محتوای تحت نام تجاری شما است. ۸۳ درصد از شرکت‌های B2B از خبرنامه‌های ایمیلی به عنوان بخشی از برنامه بازاریابی محتوایی خود استفاده می‌کنند و ۴۰ درصد از بازاریاب‌های B2B گفته‌اند که این خبرنامه‌ها برای موفقیت در بازاریابی محتوا بسیار مهم هستند.
امروزه با وجود هجوم مداوم و بالای ایمیل‌هایی که به اینباکس‌های ما سرازیر می‌شوند، ایجاد و ارسال ایمیل های بازاریابی موثر از هر زمان دیگری اهمیت بالاتری دارد.

 از اینجا بخوانید :ایمیل مارکتینگ چیست؟ معرفی۳ ابزار قدرتمند و ۳ نمونه موفق ایرانی

دیجیتال مارکتینگ B2B

هر کسب و کاری، اعم از B2B یا B2C باید در دنیای دیجیتال نیز حضور داشته باشند، که متشکل از تبلیغات پولی، بهینه سازی موتور جستجو (سئو)، وب سایت و هر مکان دیگری است که شرکت B2B شما بصورت آنلاین می‌تواند فعال باشد. بیایید تعدادی از تاکتیک‌هایی را که می‌توانند استراتژی بازاریابی دیجیتال B2B شما را تقویت کنند را با هم مرور کنیم.

· مخاطبان (جامعه هدف) خود را مشخص کنید

یک استراتژی بازاریابی دیجیتال B2B قوی با تعریف مخاطبان یا شخصیت خریداران شروع می‌شود. این اطلاعات جمعیت شناختی و روانشناختی، تقریبا در مورد سایر فعالیتهای بازاریابی که پس از این قدم اجرایی میکنید، به شما اطلاعات میدهند، و اطمینان حاصل می‌کنند که محتوای شما و محتوای دیجیتال توسط افراد مناسب جذب می‌شوند (و هیچ کدام از منابع شما هدر نمی‌رود).

· وب سایت خود را ایجاد کنید

بازاریابی دیجیتال بدون یک وب سایت آموزنده و جذاب نمی‌تواند کاملا کارا باشد. بیش از ۸۰ درصد خریداران قبل از خرید از یک وب سایت بازدید می‌کنند. علاوه بر این، از آنجا که چرخه فروش B2B معمولاً بسیاری از بازیگران اصلی چرخه خرید و فروش را درگیر می‌کند، وب سایت‌ها روش‌های ساده و آسانی برای تاثیرگذاری و به اشتراک گذاشتن اطلاعات مربوط به محصول یا خدمات شما هستند.

· حضور دیجیتالی خود را بهینه کنید

وب سایت شما باید حاوی اطلاعات خوبی باشد و برای کاربر جذاب باشد ، اگرچه باید قابل دسترسی باشد. شما می‌توانید این در دسترس بودن را با سئو سایت و تاکتیک‌های فنی SEO به سرانجام برسانید. تاکتیکها شامل مواردی از جمله متن و توصیف متا (آنچه بازدیدکنندگان شما می‌توانند ببینند) گرفته تا داده‌های ساختاریافته و سرعت سایت (آنچه بازدیدکنندگان شما نمی‌توانند ببینند) می‌شود. SEO خارج از صفحه نیز در اینجا نقش مهمی بازی می‌کند، که به استراتژی‌های لینک خارجی و به اشتراک‌گذاری اجتماعی نیز اشاره دارد.

· کمپین‌های PPC را اجرایی کنید

حضور دیجیتالی خود را با تبلیغات پرداخت به ازای هر کلیک (PPC)، که به شما امکان می‌دهد از طریق موتورهای جستجو و سایر بسترهای تبلیغاتی‌، مطالب و نام تجاری خود را در مقابل مخاطبان جدید به دست بیاورید، جمع بندی کنید. توصیه می‌شود سرمایه گذاری PPC خود را با تبلیغات بیشتر بر مبنای محصولات یا خدمات خاص، مانند نام تجاری، محتوای وبلاگ یا رسانه‌های اجتماعی یا عنوان شرکت، به حداکثر برسانید.
بهترین روش برای بهبود بازگشت سرمایه از طریق تبلیغات پولی این است که: ۱) بتوانید با توجه با داده‌ها، پرسونای خریداران خود را تشخیص دهید و ۲) بتوانید محتوایی که باعث بالا رفتن ارتباطات می‌شود را تقویت کنید. به عنوان مثال بسیار بعید به نظر می‌رسد که یک مشتری کاملا جدیدی که پیش از این چیزی در مورد برند شما نشنیده، به دنبال محصول خاصی از شرکت شما باشد. آنها ممکن است در نتیجه جستجو بر اساس منطقه جغرافیایی و یا ویژگی خاص یک محصول، به برند شما برسند. برای دستیابی به بیشترین تعداد مشتریان بالقوه، هزینه کنید تا بتوانید تا گروه‌های مختلفی از افراد را مورد هدف تبلیغات محصولات و یا خدمات خود قرار دهید.

بازاریابی محتوایی B2B

ما در مورد چگونگی تمرکز مشتریان B2B بر تخصص، منطق، و تمایل به آموزش صحبت کرده‌ایم. چه ابزاری بهتر از بازاریابی محتوای B2B برای برآورده کردن این اولویت‌ها وجود دارد؟
یک استراتژی بازاریابی محتوا اطلاعات ارزشمندی را به مشتری ارائه می‌دهد و دقیقا درباره همان چیزی که مشتریان B2B به دنبال آن هستند، اطلاعات در اختیار آنها قرار میدهد. ناگفته نماند که بازاریابی محتوا از اقدامات در راستای سئو نیز پشتیبانی می‌کند، که شامل پیش بینی آنچه مخاطب شما به دنبال آن است، کمک به آنها در کشف وب سایت و محتوای شما و تبدیل آنها به مشتری بالقوه است.
در واقع ، ۸۰ درصد از تصمیم گیرندگان در حوزه کسب و کار ترجیح می‌دهند از یک مقاله اطلاعات مرتبط را بدست آورند تا اینکه از یک تبلیغ برای افزایش دانش خود استفاده کنند. با علم به این موضوع، شما باید منابع مشابه نسبت به استراتژی تبلیغات سنتی را در بازاریابی محتوایی خود نیز بگنجانید.

از آنجا که سفر خریدار B2B نسبت به خریدار B2C کمی متفاوت است، محتوایی که برای استراتژی بازاریابی محتوای B2B خود ایجاد میکنید ممکن است بیشتر از محتوایی باشد که خود شما به عنوان یک مشتری با آن روبرو شده‌اید.

بازاریابی شبکه‌های اجتماعی B2B

آیا می‌دانید ۷۵ درصد از خریداران B2B و ۸۴ درصد از مدیران رده بالا هنگام خرید از شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند؟ بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی فقط مختص کسب و کارهایی نیست که مشتریان خاص را هدف قرار می‌دهند.
گرچه بسیاری از شرکت‌های B2B با بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی درگیر هستند. استفاده از شبکه‌های اجتماعی برای برقراری ارتباط با مشتریان تجاری دشوارتر است، خصوصا به این دلیل که به طور معمول چرخه فروش در بازاریابی B2B طولانی تر است.

استراتژی‌های بازاریابی B2C

استراتژی‌های بازاریابی B2C به شما کمک می‌کند تا برای فروش آماده شوید، پاسخ‌ها را پیش بینی کنید و پیشرفت را رصد کنید. هر سه این عوامل می‌توانند فعالیت‌های بازاریابی شما را موفقیت آمیزتر کنند.
البته، شما نمی‌توانید بدون درک کامل نحوه کارکرد، به هیچ استراتژی بازاریابی بپردازید. بازاریابی نامناسب می تواند تاثیر منفی بر کسب و کار و شهرت آن کسب و کار حتی برای سالهای آینده داشته باشد.

با مشتریان احتمالی در سطح انسانی ارتباط برقرار کنید

بیایید با بازاریابی محتوا شروع کنیم. اگر شما در ایجاد روابط با مخاطبین خود متمرکز هستید، باید با آنها مثل یک انسان رفتار کنید، و نه مانند دستگاه‌های خودپردازی که برای محصولات شما پول نقد می‌دهند.
اگر در حال نوشتن مقالات وبلاگ هستید و یا در شبکه‌های اجتماعی پست منتشر می‌کنید، محتوایی تهیه کنید که برای صدا و نام تجاری شما معتبر باشد. در سطح انسانی و با لحن انسانی با افراد ارتباط برقرار کنید.
شما باید پاسخی برای نیازهای مشتریان احتمالی خود فراهم کنید.

مسابقات خلاقانه و جذاب را برگزار کنید

همه مسابقه دوست دارند. ایده برنده شدن در چیزی که برای آنها هزینه اولیه‌ای ندارد برای هر کسی جذاب است و قابل قبول نیست، مخصوصا اگر برای شرکت در مسابقه به زمان و یا تلاش زیاد نیازی نباشد.
نکته مهم این است که اطمینان حاصل کنید که از هر پلتفرمی که برای اجرای مسابقه استفاده می‌کنید، قوانین حاکم بر آن را رعایت کنید و جوایز را متناسب با جامعه هدف خود در نظر بگیرید.
شما می‌توانید در وبلاگ، شبکه‌های اجتماعی یا هرجای دیگر مسابقه‌ای برگزار کنید که برای آن فضا مناسب به نظر برسد. بسیاری از کارآفرینان از وبینارها برای برگزاری مسابقات استفاده می‌کنند. به این ترتیب، میزان حضور و مشارکت در وبینار خود را افزایش داده و از طریق مسابقه همزمان خود را در معرض نمایش قرار میدهند.

با هر خرید یک پیشنهاد رایگان اضافه کنید

یک پیشنهاد رایگان با هر خرید که به عنوان هدیه همراه با خرید شناخته می‌شود، حتی به کالایی که شما می‌فروشید ارزش بیشتری می‌بخشد. به عبارت دیگر، این به مردم این تفکر را القا می‌کند که بدون اینکه نیاز باشید پول بیشتری پرداخت کنند، کالا و یا خدمت بیشتری دریافت می‌کنند.
این یک معامله برد برای همه افراد درگیر است. شما برای محصول خود پول می‌گیرید و مشتری در ازای آن پاداش دریافت می‌کند.
پیشنهاد رایگان ممکن است، هر چیزی باشد. شاید یک دوره کوتاهی باشد که دوره بلندمدت آن را نیز می‌فروشید و یا شاید یک کتاب الکترونیکی یا کتاب راهنما باشد که به مشتریان شما کمک می‌کند تا از دوره آنلاین شما بهتر استفاده کنند.

اولویت جستجوگران را برای سئو جستجو کنید

بسیاری از کارآفرینان هنگام بهینه سازی محتوای خود برای سئو، موفق به کشف و در نظر گرفتن هدف جستجو نمی‌شوند. ما فرض می‌کنیم که به طور مثال همه جستجوهای گوگل یکسان هستند.
اما در واقعیت اینگونه نیست.
قصد جستجوگر به دلیل جستجوی گوگل اشاره دارد. به عنوان مثال، اگر می خواهید چیزی بخورید، می‌توانید عبارت «رستوران‌های نزدیک من» را جستجو کنید. اگر به آشپزی علاقه دارید، می‌توانید «دستور‌العمل پخت غذای ساده و سریع» را جستجو کنید.
نوع جستجو هدف آن را نشان می‌دهد. برخی از کاربران فقط در حال جمع آوری اطلاعات هستند، برخی دیگر در حال مقایسه گزینه‌های در دسترس هستند و تعداد زیادی از آنها آماده خرید هستند.
در حالت ایده آل، در هر مرحله برای همه این افراد محتوا تولید خواهید کرد. به این ترتیب، آنها متوجه می‌شوند که شما برای همه نیازهای آنها پاسخ دارید.