این مقاله در آگوست ۲۰۱۶ در سایت هاب اسپات منتشر شده است. برای انتشار آن کمی دو دل بودیم، زیرا سه سال نیم زمان زیادی برای قدیمی شدن محتواست. اما ما آدم‌های احساسات قدرتمند در فروش را تغییر نمی‌دهیم. یا لااقل فعلا تغییر نداده‌ایم. از این رو این مقاله هنوز هم مفید است.
دیل کارنگی می‌گوید: «وقتی با انسان‌ها سروکار دارید به یاد داشته باشید که انسان موجودی منطقی نیست بلکه احساسی است.»
حق با کارنگی است. با اینکه جزئيات منطقی فروش اهمیت زیادی دارند، اما در شرایط مساوی، مشتری شما بر اساس حسی که به شما و محصول شما دارد، تصمیم‌گیری می‌کند. در واقع پژو‌هش‌ها نشان می‌دهند که اگر تصمیم‌گیری فقط بر اساس منطق باشد، عملاً انتخاب گزینه مناسب از میان چندین گزینه مشابه غیرممکن می‌شود.
واضح است که احساسات تأثیر زیادی دارند. اما چگونه از آن‌ها برای افزایش فروش بهره ببریم؟
۷ حسی که در ادامه این مقاله بررسی می‌کنیم، احساساتی هستند که تأثیر زیادی بر تصمیم خرید دارند. آن‌ها را مطالعه کنید و در فروش بعدی خود به کار بگیرید.
احساسات ما منشأ های گوناگونی دارد و البته در ما همیشه یک حس ساده برانگیخته نمی‌شود. احساسات قدرتمند در فروش در بسیاری موارد ترکیبی از چند حس‌اند. حال اگر بخواهیم احساسات قدرتمند در فروش را ساده سازی کنیم به این هفت حس مهم می‌رسیم اما در خواندن ادامه مقاله به یاد داشته باشید که همیشه با ترکیبی از دو یا چند احساس قدرتمند در فروش رو به رو هستید، پس چندان به دنبال یک حس نگردید.
از اینجا بخوانید : بازاریابی سفر در اینستاگرام ، ۴ نکته را فراموش نکنید!
۱. ترس
در میان احساسات قدرتمند در فروش چرا ترس اهمیت دارد؟ خریداران وقتی با فروشندگان صحبت می‌کنند که مشکلی پیش آمده باشد و چیزی به درستی کار نکند. وقتی مشکل در روند یک فرآیند، آن‌ها را از رسیدن به هدفشان باز دارد و یا از پیشرفتشان جلوگیری کند، در این حالت است که آن‌ها می‌ترسند ادامه این وضعیت موجب آسیب بشود.
چگونه از این حس برای فروش می‌توان بهره برد: هرگز نباید در مشتریان خود ترس کاذب ایجاد کنید و یا با ترساندن آن‌ها سعی در فروش محصول خود داشته باشید. در طرف مقابل اما بررسی کنید که با نخریدن محصول شما، مشتری چه امکاناتی را از دست می‌دهد و به او یادآور شوید که محصول شما می‌تواند مشکل او را حل کند. به این ترتیب قادرید ترس را از خریدار دور کنید.
۲. ناامیدی
حس ناامیدی چرا در فروش مهم است؟ مردم می‌خواهند زندگی راحت‌تری داشته باشند و در شغل خود از سایرین برتر باشند. وقتی چیزی حیاتی برای دستیابی به اهداف آن‌ها مشکل داشته باشد، افراد به اهدافشان نخواهند رسید. در این حالت حس یأس و ناامیدی بر آن‌ها غلبه می‌کند و همین حس عاملی قدرتمند برای جستجوی راهکار است.
چگونه از این حس می‌توان برای فروش بهره برد؟ از مشتری خود بپرسید چرا با شما صحبت می‌کند. چه مشکلی برای او پیش آمده؟ در زندگی روزمره چه چیزی برایش ایجاد مشکل کرده است؟ در کار سازمانش چه اشکالی به وجود آمده است؟ هر چه بیشتر مشتری درباره مشکلاتش با شما صحبت کند، آمادگیش برای شنیدن راهکار شما بیشتر خواهد شد. به این ترتیب مشتری شما به خریدار تبدیل می‌شود.
از اینجا بخوانید : بازاریابی در اینستاگرام یا اینستاگرام مارکتینگ و نکاتی مفید درباره آن
۳. امید
به اعتقاد نوین مارکتینگ مهم‌ترین حس، از میان این احساسات قدرتمند در فروش ، حس امید است. حال چرا این حس تا این حد مهم است؟ مشتری شما شاید از وضعیت فعلی خود ناامید شده باشد، اما روی دیگر سکه، امید برای بهبود وضعیت و رفع مشکل است. نمی‌توان تنها با تمرکز بر وجه ناخوشایند، فروش را انجام داد، بلکه باید به مشتری نمایی از رفع مشکل به وجود آمده را هم نشان دهید.
چگونه از این حس برای فروش باید بهره برد: از مشتری خود بپرسید: «در وضعیت ایده‌ال نیازهای شما چیست؟ دوست دارید روزتان چطور بگذرد؟»
به این صورت، نه تنها قادر خواهید بود که از اهداف مشتری آگاه شوید، بلکه مهم‌ترین مشکلات او را هم درک می‌کنید. در نتیجه می‌توانید با او از بهتر شدن وضعیت و رفع مشکلات با استفاده از محصول خود صحبت کنید. این سوال کلید دست یابی به بخش عمده پرسونای مشتری است.
۴. هیجان
هیجان گزینه‌ای عالی برای ایجاد حس اضطرار و ترغیب مشتری به خرید است. اگر در حین مکالمه با مشتریان بی‌حوصله یا بی‌علاقه باشید، آن‌ها هیچ مشوقی برای ادامه صحبت با شما نخواهند داشت.
چگونه از این حس برای فروش می‌توان بهره برد: برای برخی از مشتریان، نوآوری‌های فناوری و اخبار جدید عاملی برای خرید است. به چنین مشتریانی نسخه آزمایشی محصول خود را نشان دهید و آن‌ها را به تعامل وا دارید. برای سایر مشتریان، شنیدن از آنچه با خرید شما به دست خواهند آورد، عنصری کلیدی در افزایش رغبت به خرید است. بررسی کنید که مشتری شما دقیقاً چه چیزی می‌خواهد و بر همان اساس محصول خود را معرفی کنید.
۵. عصبانیت
عصبانیت یک گام پس از ناامیدی است. گاهی در لحظه‌ای که مشکل ایجاد می‌شود، و گاهی هم از تکرار یک مشکل عصبانی می‌شوید. در این حالت برای رفع مشکل و بازگرداندن وضعیت به حالت عادی، بایستی تصمیمی سریع و آنی بگیرید. همچنین باید عصبانیتی که در ذهن مشتریان است و ممکن است برای رغبت آن‌ها به خرید محصول شما مشکل‌ساز شود را هم در ذهن داشته باشید.
چگونه از این حس برای فروش باید بهره برد: ابتدا از وجود عصبانیت مطمئن شوید. نیازی نیست که به مشتری نشان دهید که از عصبانیت او آگاه هستید، اما باید تشخیص دهید که مشکل عصبانیت وجود دارد. سپس علت عصبانیت را پیدا کنید. اگر عصبانیت ناشی از ناامیدی مداوم مشتری است، اولویت‌های اصلی او را پیدا کرده و به سمت امید سوق دهید. اما اگر عصبانیت عاملی برای عدم خرید است، حس مشتری را به سمت دیگری سوق داده و او را به خرید ترغیب کنید.
۶. ترس از دست دادن
چرا اهمیت دارد: ترس از دست دادن مورد خاصی از ترس است. بسیاری از افراد می‌ترسند فرصت خرید یک محصول جدید برای شرکت خود را از دست بدهند و یا از رقبا عقب بمانند.
چگونه از این حس برای فروش می‌توان بهره برد: به مشتریان خود پژوهش‌های انجام شده روی خریداران مشابه که با خرید محصول شما موفق شده‌اند را نشان دهید. از پژوهش‌های انجام شده توسط شرکت‌های مستقل برای نمایش کارایی محصول خود استفاده کنید. به مشتریان نشان دهید که محصول شما نه تنها مشکل را حل می‌کند بلکه نیازی اساسی برای آن‌ها است و استفاده از محصول، آن‌ها را به سطح بالاتری در زمینه کاریشان می‌رساند.
۷. تمایل به اول بودن
چرا اهمیت دارد: این مورد مشکلی ساده برای بازرگانان تیزبین است. همه شرکت‌ها برای ادامه کار خود باید نسبت به بقیه برتری داشته باشند. بازرگانان موفق (فرقی ندارد که کارآفرین باشند یا خیر) همواره رقیبی سخت دارند که با رقابت با او به موفقیت می‌رسند.
چگونه از این حس برای فروش می‌توان بهره برد: با نشان دادن مزایای استفاده از محصول خود در راستای نیازهای مشتری و تأکید بر برتری‌های ناشی از محصول به مشتری، حس رقابت‌طلبی طبیعی او را به چالش بکشید. به عنوان مثال: «[محصول] به شما کمک می‌کند که هزینه‌های خود را نسبت به میانگین هزینه رقبا ۲۰ درصد کاهش دهید و سرمایه خود را صرف اولویت‌های دیگر ([سایر محصولات شما] کنید. به این ترتیب از رقبای خود جلو می‌افتید.»
با شناخت این احساسات قدرتمند در فروش می‌توانید درصد مذاکرات موفق خود را بسیار افزایش دهید. به یاد داشته باشید که فروش موفق از جاده احساسات می‌گذرد.
