در این نوشته میخواهیم گفتههای قائم مقام بخش فروش لینکدین را بررسی کنیم. احتمالا اگر شما یک بازاریاب باشید با تعدای از شبکه های اجتماعی که توانایی بالایی در جذب مشتری دارند آشنا هستید. مطمئنم که تا به حال درباره نقش اینستاگرام، فیسبوک و توییتر در جلب مشتری نکتههایی شنیدهاید و اگر از این شبکهها برای راهبرد جذب مشتری خود استفاده میکنید، نکات مهم را درباره آن میدانید. امروز روشهای جذب مشتری در لینکدین را میگوییم.
اما اگر از اپلیکیشن به عنوان ابزاری برای جذب مشتری در لینکدین استفاده نمیکنید، فرصتی عالی برای رشد میزان شهرت نام تجاری و کسب درآمد را از دست دادهاید. در واقع مطالعات نشان میدهد که 80 درصد مشتریان کسب و کار B2B از لینکدین جذب میشوند و 94 درصد بازاریابان B2B از لینکدین برای انتشار محتوا استفاده میکنند.
این موضوع منطقی است. اکثر کاربران اینستاگرام از این شبکه فقط برای گذران وقت و دیدن تصاویر تعطیلات دوستان یا سفرهای خانواده استفاده میکنند و به ندرت از اینستاگرام برای جستجو و خرید محصولات استفاده میکنند.
از سوی دیگر اکثر کاربران لینکدین از این پلتفرم برای مقاصد شغلی استفاده میکنند. آنها به دنبال اطلاعاتی هستند که به رشد کسب و کارشان کمک کند. اگر برای آنها محتوایی با کیفیت فراهم کنید، جلب نظر آنها بسیار راحتتر است.
البته گفتن این موضوع از انجامش بسیار سادهتر است، خصوصاً که تنوع محتوای لینکدین بسیار زیاد است و از خدمات سئو تا شناخت مشتریان و هدفگذاری را در بر میگیرد. بدون در دست داشتن راهبردی شفاف، جذب مشتری در لینکدین چالش برانگیز به نظر خواهد رسید.
کارزار جدید هاباسپات به نام «تبلیغات، نگاهی به ورای نمایشگرها» با جاستین شریبر، قائم مقام بخش بازاریابی لینکدین مصاحبهای انجام داده است. مجموعه کامل این مصاحبه در اینجا قابل مشاهده است اما نکات کلیدی برای جذب مشتری در لینکدین و ایجاد نام تجاری در این اپلیکیشن به طور خلاصه در همین مقاله آورده شده است.
از اینجا بخوانید : چند راز کوچک برای تولید سرنخ در لینکدین
۱- از حضور مداوم مسئولین شرکت در لینکدین اطمینان حاصل کنید
وقتی که برای اولین بار کار خود را در لینکدین آغاز میکنید، یافتن جایی که باید کار خود را با شدت بیشتری انجام دهید سخت است. آیا باید حساب کاربری قدرتمندی بسازید و بلافاصله پس از آن شروع به ارسال پست کنید؟
یا شاید به جای آن باید تمامی فرصتهای شغلی موجود خود را برای جلب نظر افراد مستعد در حساب کاربری بگذارید؟
شریبر راهبرد دیگری را توصیه میکند: «هدف اصلی ما این است که کسب و کارهای کوچک رشد کنند و بزرگتر بشوند. به همین منظور راهنمایی ایجاد کردهایم که به آنها کمک کنیم. این روش با عضویت کارمندان شرکت در لینکدین و ایجاد حساب کاربری در کنار مسئولین شرکت آغاز میشود.»
«مسئولین شرکت هدف گذار هستند. آنها کسانی هستند که میتوانند اهداف را بیان کنند و در اکثر موارد ارتباط میان بخشهای مختلف را به تصویر بکشند.»
مدیران اصلی شرکت خودتان و میزان حضور آنها در لینکدین را در نظر بگیرید. آیا آنها به طور مداوم در گروههای موجود در لینکدین مرتبط با کسب و کار شما فعال هستند و در صفحات خود پستهای تجاری منتشر میکنند؟ اکثر اوقات اینطور نیست. مسئولین شرکت شما باید بیشتر کار کنند تا دنبال کنندگان بیشتری را به خود جلب کنند.
برای مثال، نگاهی میاندازیم به فعالیت خانم سالی کراوچک در لینکدین:
کراوچک مدیرعامل و یکی از بنیان گذاران الوست است و رهبری تأثیرگذار در زمینه مالی است.
کراوچک به صورت هوشمندانه از لینکدین استفاده میکند. او از این پلتفرم برای معرفی محتوای مربوط به شرکت سرمایه گذاری خود استفاده کرده و در کنار آن نیز محتوای مرتبط با امور مالی که فقط توسط بانوان منتشر شده است را لینک کرده یا به اشتراک میگذارد. به طور کلی کراوچک از لینکدین برای ساخت برند شخصی خود و کمک به دنبال کنندگان در یافتن محتوای مفید مرتبط با سرمایه گذاری و زنان فعال در بازار استفاده میکند. به طور ایدهآل، مسئولین شرکت شما هم باید همینطور رفتار کنند.
از اینجا بخوانید : راهنمای کامل ساخت ویدیو در اینستاگرام
۲- ساخت صفحه لینکدین قدرتمند برای کسب و کار شما
پس از این که از حضور مداوم و قوی مسئولین شرکت خود در لینکدین مطمئن شدید، زمان ساخت صفحهای تأثیرگذار فرا میرسد.
باید مطمئن شوید که صفحه شما به خوبی فعال است، محتوایی تأثیرگذار منتشر میکند و به موضوعاتی میپردازد که در لینکدین مورد توجه هستند.
شریبر تأکید میکند «زمانی که راهبرد کاری مسئولین شرکت و حضور آنها در لینکدین را تکمیل کردید، گام دوم، حضور شرکت شما در لینکدین است. ما محصولی به نام صفحات لینکدین داریم، ابزاری عالی برای کسب و کارهایی که میخواهند جایگاه خود را در تشکلهای حرفهای جهان تثبیت کنند.»
شریبر میافزاید: «صفحات لینکدین محصولی رایگان است. به طور کلی صفحات محلی برای بیان محتوایی است که ارائه میکنید و به دنبال کنندگان میگوید که شما چه چیزی به آنها پیشنهاد میدهید و فواید آن چیست.»
او ادامه میدهد: «بنابراین وقتی به یک صفحه لینکدین خوب میروید، اطلاعاتی درباره کاری که آن شرکت انجام میدهد خواهید یافت، اما فراتر از آن، با دیدگاههای رهبران آن شرکت نیز آشنا میشوید. در چنین صفحاتی محتوای ویدئویی در کنار محتوای متنی، نظرات مسئولان شرکت و البته در بسیاری از موارد اطلاعات مفید از سایر منابع آورده میشود. نیازی نیست که منبع همه پستها، بخش بازاریابی یا بخشهای داخلی شرکت شما باشند.»
برای حصول اطمینان از عملکرد قدرتمند صفحه، استفاده از محتوای متنوع نظیر ویدئو را در نظر داشته باشید. به علاوه، آمار صفحه را به دقت پیگیری کنید تا از میزان استقبال مخاطبان از مطالب آگاه شوید.
بسیار مهم است که از لینکدین هم برای عضویت در مجامع کاری و هم برای برقراری ارتباط با سایر افراد حرفهای در زمینه کاری خود استفاده کنید. واقعیت این است که لینکدین هم یک شبکه اجتماعی است. اگر با دنبال کنندگان خود در ارتباط نباشید و موضوعات روز را دنبال نکنید، ارتباطات خوبی با سایرین نخواهید داشت.
اگر هفتهای یک مقاله در لینکدین منتشر کنید و سریع از آن خارج شوید، نمیتوانید از تمامی امکانات آن استفاده کنید. به جای آن، باید از لینکدین برای آشنایی بیشتر با سایر فعالان در زمینه کاری خود استفاده کرده و با تولید محتوای بهتر، با مشتریان بالقوه ارتباط عمیقتری ایجاد کرده و آنها را جذب میکنید.
از اینجا بخوانید : ساخت لینکدین و استفاده از آن در ایران
۳- از محصولات پولی برای رساندن پیام خود استفاده کنید.
کسب و کارهایی با بودجه کم ممکن است نگران هزینه کردن برای کمپینهای پولی لینکدین باشند. آنها همیشه میپرسند، ما بودجه تبلیغاتی کمی داریم و باید از آن هوشمندانه استفاده کنیم، کجا باید این پول را هزینه کنیم؟
به یاد داشته باشید که 80 درصد از مشتریان B2B از لینکدین به دست میآیند. در نتیجه استفاده از محصولات پولی لینکدین کمک شایانی به نمایش بهتر نام تجاری و محصولات شما به مشتریان خواهد کرد.
شریبر در این باره میگوید: «وقتی که صفحه لینکدین قدرتمندی ساختید، متوجه میشوید مخاطبانی که به دنبال اطلاعات هستند، ارزش بسیار زیادی دارند و با مخاطبان شما در سایر پلتفرمها متفاوت هستند.»
او میافزاید: «ما مجموعهای از محصولات پولی داریم که به شما اجازه میدهد محتوای خود را مستقیماً به دست مخاطبان برسانید. در این حالت شما گروهی از دنبال کنندگان و یا گروهی از کاربران هدف را دارید که برایتان اهمیت دارند. با استفاده از محصولات پولی، مطالب شما در صفحات آنها ظاهر میشود و همین موضوع به شما امکان تعامل بیشتر با آنها را خواهد داد.»
لینکدین به شما کمک میکند که نرخ تبدیل را با حداقل مشکل بهبود دهید. برای مثال، در یکی از تبلیغات پولی، این امکان وجود دارد که مخاطب مورد نظر یک فرم را پر کرده و یا به یک رویداد دعوت شوند. از آنجا که اطلاعات آنها در لینکدین وجود دارد، تنها با یک کلیک این فرآیند برایشان انجام میشود. در طی این فرآیند تیم فروش شما باید اطلاعاتی ارزشمند و مرتبط با کسب و کار شما را در اختیار آنها قرار دهد و به آنها نشان دهد که چگونه میتوانید به آنها کمک کنید.
۴- از هماهنگی تیم بازاریابی و فروش خود اطمینان حاصل کنید
به احتمال زیاد شما هم اخیراً با تغییر رفتار مشتریان مواجه شدهاید. این روزها مشتریان پیش از رفتن به فروشگاه، به صورت آنلاین جستجو کرده و از محتوای تبلیغاتی برای خرید کمک میگیرند.
شریبر تشریح میکند که: «امروزه مشتریان بسیار زیرکتر از قبل درباره محصولات و خدمات مورد نیاز خود اطلاعات جمع آوری میکنند و پیش از خرید، نگاهی عمیقتر به محصول مورد نظر دارند. در واقع پذیرفتهاند که برای خرید به کمک بیشتری نیاز دارند و از اینترنت برای این کار استفاده میکنند.»
او میافزاید: «امروزه یکی از ملزومات بازاریابی این است که نیازهای واقعی مشتریان، که به دنبال رفع آن هستند را ببینید و درک کنید، سپس آنها را در اختیار فروشندگان خود قرار دهید تا به درستی محصول را به مشتریان عرضه کنند.»
به علاوه او تأکید میکند که: «فروشندگان، از بسیاری جهات کارشناسان نام تجاری شما هستند.»
«من مشتریان بسیاری داشتهام که به من گفتهاند فروشندگان من مشتریان واقعی را حتی بهتر از تیم بازاریابی ما میشناسند. آنها 20 سال است که در این کسب و کار هستند و همه افراد کلیدی را میشناسند، به همین دلیل ما از آنها برای افزایش شهرت نام تجاری و ارائه محصولی که مشغول بازاریابی آن هستم استفاده میکنیم.»
البته از سویی دیگر بازاریابان هم نقش بسیار مهی در بستن یک قرارداد دارند. شریبر میگوید: «برای مثال، تصور کنید شما مأمور خرید هستید و میخواهید برای بستن یک قرارداد مذاکره کنید. به طور معمول، این بخش زمینه کاری کارشناسان فروش است، اما امروزه بازاریابان هوشمند میدانند که این مورد نیز یکی از بخشهای فرآیند فروش است.»
او اضافه میکند: «آنها میتوانند مأمور خرید را هدف قرار داده و محتوای مرتبط با فروش را برای او ارسال کنند، ارزش این کار در چیست؟ آشنایی مأمور خرید با نظر سایر مشتریان شما درباره محصولات و خدماتتان. در نهایت این بازاریان هستند که نقشی کلیدی در بسته شدن قرارداد ایفا کردهاند.»
به طور کلی باید گفت بسیار مهم است که تیمهای فروش و بازاریابی شما در هماهنگی کامل باشند، چراکه نقشی مهم در یافتن مشتری و بستن قرارداد دارند و حالا بیش از هر زمان دیگری دامنه کاری آنها با یکدیگر همپوشانی دارد.
در پایان اگر هنوز از لینکدین استفاده نمیکنید یا جسته و گریخته از آن استفاده میکنید، فرصتی بسیار عالی برای رشد کسب و کار خود را از دست میدهید. همانطور که شریبر هم اشاره کرد که: «ما در تلاشیم که هر آنچه شما نیاز دارید را فراهم کنیم، از ساخت نام تجاری تا جذب مشتری در لینکدین . فرقی ندارد که کسب و کار شما کوچک باشد یا بزرگ. ما راهنمایی برای پیشبرد کار در اختیار شما قرار دادهایم و به شما کمک میکنیم که در این راه موفق شوید.»
